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Pas de négociation = pas d’investissement rentable ! Mais comment ne pas braquer ton interlocuteur (agent immobilier, vendeur…) en lui balançant un “C’est trop cher” ?! Voici une méthode simple à mettre en place : objectiver ton offre. Tu n’auras plus besoin de négocier ou de marchander, il te suffira d’OBJECTIVER ton offre… On voit comment dans cette vidéo

Transcription (Littétale)

Yann DARWIN : Hmm… ouais non, il y en a trop… trop d’arc trop… non en suivant, je sais pas comment regarder… non trop rond. Ouf, trop vieux, trop d’ananas… trop de sourcils ah ah… ah oui celui-là oui. Ah celui-là, j’aime bien tiens. Oui, je vais prendre celui-là. Ouais, je prends celui-là.

Et salut à toi très cher investisseur rentable, c’est Yann. C’est un plaisir de te retrouver aujourd’hui pour cette vidéo immobilière du jour.

Aujourd’hui, tu vas voir, on va parler techniques de négociation.

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La négociation

Alors aujourd’hui, je vais te parler de techniques de négociation parce que je sais que il y a beaucoup d’investisseurs rentables, d’apprentis investisseurs rentables maintenant et pas dans 20 ans qui hésitent à négocier ou alors qui ont du mal à négocier, qui sont un peu… ouais hésitent tant sur le, la retenus un peu euh alors il faut déjà bien que tu comprennes que la négociation est o-bli-ga-toire. Pas de négociation, pas de bonne affaire. Pas de négociation, pas de cash-flow. Pas de négociation voilà pas d’investisseur rentable. Oui ça peut arriver de trouver un bien exceptionnellement mais les vrais biens, les vraies bonnes affaires et puis ce qui nous permet d’enchainer, il y a forcément une négociation qui rentre en jeu à un moment ou à un autre parce que tu le sais, le marché n’est pas… notre marché, tout est trop cher. Donc à partir de là, on est d’accord. Je pense qu’on l’était déjà mais… on a 00:02:03 à plat.

Euh souvent, le… l’écueil, le problème du débutant c’est que beih il sait pas forcément exactement comment amener les choses et comment négocier alors il existe des dizaines pour ne pas dire des centaines de techniques de négociation. Plutôt que les passer toutes en revue, je vais te donner quelque chose de très simple euh qui va pouvoir s’adapter à chaque fois à toutes tes négociations et qui va te permettre de construire en tout cas euh… tes arguments. Parce que, je te l’ai déjà expliqué plusieurs fois, l’important en négociation, le point de départ on va dire, c’est d’objectiver ta négociation.

Qu’est-ce que c’est objectiver ta négociation ?

C’est donner les points objectifs qu’il faut que tu penses que c’est trop cher. C’est vraiment pas une bonne technique, c’est vraiment pas une bonne idée de dire : « euh, c’est trop cher ». Voilà. Dire « c’est trop cher », ça sous-entend au vendeur bah que c’est trop cher, qu’il a mal… enfin qu’il vend trop cher donc il a mal agi, entre guillemets, hein. Ça c’est à ça que ça renvoie son… sa… à son subconscient, entre guillemets, et à l’agent immobilier c’est pareil de dire « c’est trop cher », ça renvoie beih « vous avez fait… vous avez mal fait votre travail. Vous avez fait de la merde là, pourquoi vous avez mis trop cher. » Donc tu vois déjà ckkik, les gens, ça les bloque un petit peu.

Donc pour éviter ce premier blocage psychologique parce que de toute façon, la négociation c’est clairement ça hein. C’est clairement de la psychologie eh bien il va falloir objectiver ton offre. Alors comment objectiver ton offre ? Sur quel point t’appuyer si t’as un peu du mal et que t’es débutant ?

Bah je te propose d’utiliser la technique des 5 pourquoi. La technique des 5 pourquoi, qu’est-ce que c’est ? Eh bien, tu vas te demander pourquoi, pourquoi, pourquoi, pourquoi ? Pour pouvoir aller tirer le jus, aller tirer l’essence des raisons beih de pourquoi c’est trop cher. En restant tu vas voir objectif et ça va te permettre de construire un phrasé, de construire une offre de façon objective et ça va te donner plus de chances que ça passe. Alors, il n’y a rien de garantie en négociation, de toute façon, tu le sais hein. Il faut faire beaucoup pour réussir assez peu en termes de pourcentage hein.

Si tu vas négocier, je ne sais pas, tu vas faire euh 10 offres beih il y en a peut-être une voire deux qui vont passer si t’as de la chance parce qu’on fait des offres massacrées, ça c’est clair. Mais toujours est-il que… eh bien euh ce qui est fait est fait, ce qui est gagné est gagné et puis tant pis beih pour les négociations qui ne passent pas, ils passent pas, on passe à autre choses. On est des investisseurs rentables, on est là pour beih… pour faire du volume, pour faire euh du… pour acheter, pour euh… pour être sur le marché et puis beih ce qui passe pas ne passe pas et on part sans se retourner et on enchaîne.

 

la technique des 5 pourquoi, comment ça fonctionne ?

Eh bien, tu pars du postulat de départ. Le postulat de départ, c’est quoi ? C’est « c’est trop cher ». Bon OK, c’est trop cher. Pourquoi ? Pourquoi c’est trop cher ? Beih parce que j’ai une mauvaise rentabilité, euh j’ai pas de cash-flow, j’ai pas d’autofinancement, etc. OK.

Pourquoi j’ai une mauvaise rentabilité, j’ai pas d’autofinancement, j’ai pas de cash-flow?

Parce qu’il y a des travaux. OK beih oui. Il y a des travaux pourquoi ? Pourquoi il y a des travaux finalement ? Pourquoi est-ce que je veux faire des travaux ?

Beih parce que… euh la toiture fuit, on voit euh… voilà que euh la toiture à refaire ainsi que les fenêtres et puis l’aménagement intérieur. OK. Pourquoi ? Je rajoute encore un pourquoi ?

Eh bien parce que on voit des infiltrations euh au niveau de la toiture. On voit des trainées d’eau, on voit de la moisissure à ces endroits-là, etc. OK. Pourquoi ?

Eh bien parce que c’est pas habité depuis, je ne sais pas, quatre ans et que euh… eh beih que ça n’a pas été entretenu, ça n’a jamais été chauffé. Donc là avec tes pourquoi, tu peux en avoir 4, tu peux en avoir 5, tu peux en avoir 6 hein, c’est pas forcément 5 à tout prix euh… tu as mis en avant tout un faisceau de choses, tout un faisceau d’indices, tout un faisceau d’objections. Donc il te suffit de… retourner la chose l’envers, retourner cette technique et de partir le dernier pourquoi vers le premier pour objectiver ton offre. Ça peut marcher à l’écrit, ça peut marcher à l’oral, ça peut marcher au téléphone, etc. On parlera après de la façon de faire l’offre.

Donc tu pars de la fin c’est-à-dire tu dis voilà euh… l’immeuble, l’appartement, la maison – on s’en moque – n’est pas habité depuis 4 ans mais du coup, il y a vachement d’humidité. D’ailleurs, on voit là… il y a des infiltrations. Là, il y a de la moisissure, etc. Bah oui forcément euh la toiture fuit euh… il y a euh les fenêtres à changer et puis en plus l’aménagement antérieur donc du coup moi j’ai beaucoup de travaux à faire, j’ai 40 000 € de travaux. Du coup, j’ai pas euh… ma rentabilité escomptée, j’ai pas mon autofinancement et moi je suis un investisseur donc euh… donc du coup beih c’est trop cher.

La technique des 5 pourquoi et tu remontes à l’envers. Là déjà, t’es plus sur un « c’est trop cher », t’es plus sur un « on ne pouvait pas faire un geste » et tut vois, c’est pas de l’es… t’es pas en train de monnayer. T as objectivé euh ton offre, objectivement. C’est pour ça que je dis « objectiver, c’est pas au hasard ». Alors comment l’utiliser une fois que… ce que tu fais c’est que tu te… tu te fais tes pourquoi tranquille chez toi. T’es pas obligé de faire un seul chemin comme je viens de te dire enfin une seule série de pourquoi, tu peux en faire 5, 6.

Une fois que tu as tout, toutes tes séries de pourquoi hein, tu les mets à l’envers et ça te donne plusieurs arguments toutes faites, plusieurs phrases toutes faites, plusieurs arguments solides, concrets, touts faits et après beih tu les présentes au vendeur, tu les présentes à l’agence immobilière. Donc ça peut fonctionner par mail, voilà où t’écris un mail : « bonjour monsieur… » à l’agence souvent, les agences sont… passent par mail. Avec un vendeur en direct évite de passer par mail. Passe en direct, en face à face, c’est ce qu’il y a de plus simple ou à la rigueur au téléphone mais par mail c’est moyen. Avec une agence, tu peux travailler par e-mail.

Donc « Bonjour Monsieur Machin. On avait… j’ai visité l’autrefois par votre intermédiaire et… » boum tu déroules. Voilà. Compte tenu euh de… que l’immeuble n’a pas été habité depuis 8 ans puis na na na… na na et tu re-redéroules tout et hop tu dis bah voilà… « du coup, c’est trop cher, du coup voilà mon offre », boum. Là qu’est-ce qui se passe dans la tête de l’agent beih déjà t’es pas en train de lui dire que… c’est un con et qu’il a mal fait son travail, t’as… tu as objectivé le truc et lui bah tu l’as mâché le travail parce que il faut savoir que quand il y a une agence au milieu beih toi tu fais une offre à l’agence mais après l’agent doit faire l’offre au vendeur et donc il va devoir défendre ton offre. C’est un peu le principe aussi du courtier bah à qui tu expliques ton projet et qui va défendre ton projet devant les banques. Là, c’est la même chose.

En mâchant le travail comme ça de l’agent immobilier, il va forcément mieux défendre ton dossier parce que déjà lui, tu ne l’as pas pour un idiot et beih lui, il va pouvoir vraiment dire au vendeur : « voilà, ce monsieur beih il y a ça, il y a ça, il y a ça, c’est objectif, c’est carré, c’est correct ».

Je te garantis qu’avec cette technique, t’auras de bien meilleurs résultats si tu es débutant, assez peu avancé en négociation et puis si tu oses pas faire les choses beih ça va te donner un plan… un plan d’action, une feuille de route et où finalement bah il y a… tu vas plus te poser des questions de comment je négocie, etc. Rien que cette technique et déjà, très puissant.

Si ça t’a plu et que tu as appris quelques choses, n’hésite pas à apporter ton pouce à l’édifice. Tu peux aussi t’abonner à cette chaine pour ne rien rater des conseils immobiliers. T’as les boutons un petit peu partout pour t’abonner et puis beih, je vais te dire « A très bientôt. T’es sur la chaîne des investisseurs rentables et à plus. »

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