Discussions Rentables #2 – Julien : Dans la tête du BANQUIER !

Transcription (Littérale)

Yann DARWIN : Et salut à toi, très cher investisseur rentable. C’est Yann. Bienvenu dans les discussions rentables ; les discussions rentables, une série d’interviews inspirante pour passer à la vitesse supérieure dans l’immobilier.

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Les discussions rentables, c’est maintenant. C’est parti.

Yann DARWIN : Alors aujourd’hui, on accueille Julien. Salut Julien.

Julien : Salut Yann.

Yann DARWIN : Bah écoute merci de… d’avoir accepté cet interview. Alors pour toi qui nous écoutes, Julien c’est notre banquier du jour alors on va essayer de rentrer un peu dans sa tête pour voir euh… pour voir un petit peu ce qui l’intéresse parce que c’est vrai que Julien euh… t’es un peu la personne-clé enfin toi et tous tes collègues euh banquiers euh…

Julien : Oui.

Yann DARWIN : Euh t’es un peu la personne-clé sur les euh… bah sur les demandes de prêt hein.

Alors est-ce que tu peux bah déjà te présenter rapidement euh… qui tu es, d’où tu viens euh… un petit peu euh… bah présentation rapide.

Julien : D’accord. Donc euh… donc je m’appelle Julien comme tu le disais. Donc moi, j’ai 10 ans, on va dire, de… de banque hein. Euh… je suis passé par tous les stades du guichet, après conseiller euh… bon après il y a différents niveaux en termes de conseiller. Ça, on va dire, je ne vais pas expliquer dans les détails mais c’est que voilà, j’ai au total euh… un peu plus de 6 ans, on va dire, de… de poste de conseiller donc poste durant lequel… bah j’ai fait donc pas mal de, de projets immobiliers hein que ce soit pour de la résidence principale ou pour des projets locatifs donc euh… c’est vrai que j’ai pu voir euh… différents typologies de client euh… bah par rapport à leurs besoins, par rapport à leurs envies, par rapport à leurs projets.

Et puis, et puis voilà donc euh… bon je ne sais pas si ça sert à quelque chose mais j’habite dans un département qui est situé au milieu de la France. Voilà (Rire).

Yann DARWIN : OK. Bon écoute, c’est toujours bien d’avoir… un peu le contexte.

Alors euh… actuellement, j’imagine que… quelle, quelle est ta vision un peu du marché euh… locatif actuel ? Il y a beaucoup de demandes, pas beaucoup de demandes ? C’est calme, ce n’est pas calme ? T’as… t’as beaucoup d’investisseurs ou pas ? Comment… comment tu le ressens actuellement ?

Julien : Alors ce qu’il y a c’est que comme tu l’avais dit dans une de tes vidéos, aujourd’hui euh… la rémunération, on va dire, des placements euh… sont bah… sont… au ras des pâquerettes hein donc quand on a un livret à 0,75, un PEL à 1 % et puis euh… et puis d’autres placements classiques hein qui sont pareil en dessous de 1 %.

Euh quand on veut gagner un petit peu d’argent avec euh… son argent bah voilà, il y a deux solutions euh soit on investit euh en bourse… euh il y en a beaucoup qui ont de très mauvaise expérience par rapport à la crise qu’il y a eu euh… en 2008 et puis bon bah aujourd’hui malheureusement ça reste euh… ça reste trop variable pour euh… on va dire investir à long terme et puis espérer avoir des revenus pour euh… faire des compléments de retraites ou d’autres choses.

Donc c’est vrai que les gens qui ont les moyens, ils se retournent souvent donc sur le secteur de l’immobilier. Parce que c’est vrai que voilà bon je vois chez moi euh… on peut avoir des petites maisons à 50 000 € avec dedans, on va dire, des… avec des loyers à 500 € bon bien sûr, il y a les charges, etc. mais on arrive à des rendements à… 8 ou 9 % quoi donc c’est vrai qu’il n’y a pas photo et puis c’est vrai que dans… on va dire euh… dans le contexte actuel hein… bon bah on va être amené à faire comme les Américains : travailler toute notre vie hein au moins jusqu’à 70 ans donc c’est vrai qu’il y en a beaucoup là… qui commence relativement jeune à investir pour pouvoir justement avoir des compléments de revenus et puis partir avant l’âge légal, quoi.

Yann DARWIN : Hum. Tu sens que ça se…. ça se décale un peu vers la jeunesse parce que c’est vrai qu’avant il y a un moment où c’était vraiment les investisseurs, c’était des… c’était des papas, tu vois, les gens qui investissaient dans l’immobilier (40 ans, 45 ans). Moi, j’ai l’impression que ça se décale un peu vers la jeunesse. Non, tu ne trouves pas ?

Julien : Disons que oui, ça se… ça se décale vers la jeunesse et puis euh… il y a aussi un constat euh… comme tu disais voilà avant c’était peut-être réservé à des gens d’un certain âge euh… mais ce qu’il y a c’est qu’aujourd’hui voilà les parents euh… c’est vrai que les parents, entre guillemets, sont jeunes dans leur tête et j’ai beaucoup… c’est souvent en fait quand les parents euh… ont des investissements immobiliers dans le locatif, généralement les enfants prennent beaucoup de la graine de leur parent et souvent bah… moi, j’ai des parents qui venaient avec les fils : voilà mon fils, ils souhaiteraient investir, machin. On va faire une SCI tous les deux et puis c’est vrai que… voilà enfin les… ça se fait oui de plus en plus jeune.

Après bien sûr, ce n’est pas la… enfin ce n’est pas… ce n’est pas tout le monde qui peut se permettre de ça mais c’est vrai quoi. Là, je trouve que c’est intéressant quand on a les moyens. Je pense que c’est un des meilleurs placements quoi.

Yann DARWIN : Ouais. Et euh tu parlais de bourses alors j’avais une question parce que du coup, ça m’a fait pensé à un truc. Euh… c’est vrai qu’il y a pas mal de… d’investisseurs, en tout cas moi j’en suis un, qui euh…. qui se diversifient et qui ont aussi des placements en bourse et euh… je sais que moi, ma banque euh… applique une des codes sur mon, sur mon… mes revenus enfin sur mon portefeuille boursier c’est-à-dire que par exemple… je prends un exemple… un chiffre au hasard hein.

Si j’ai 20 000 € sur un compte titre euh… elle va prendre euh…. elle ne prendra pas 20 000 € quoi, elle va prendre peut-être 50 ou 70 % en compte comme une épargne. En fait, c’est une épargne risquée pour la banque. Toi dans ta banque, ça se… ça se gère comme ça aussi ?

Julien : Ah disons que… alors je ne sais pas par rapport à quoi tu… est-ce que c’est par rapport à une garantie que tu…

Yann DARWIN : Ouais. En garantie, ouais. En garantie.

Julien : Alors le problème c’est que voilà, quand on fait du nantissement sur des… sur des valeurs mobilières eh… le risque est tellement important…

Yann DARWIN : Hum hum.

Julien : Euh d’ailleurs c’est amusant hein enfin bon voilà mais euh… c’est le… bon c’est la banque qui conseille le client d’investir à une bourse et derrière en fait, on ne va prendre que la moitié de son épargne de valeur mobilière en garantie. Ça veut dire que la banque même elle n’a pas de vision d’avenir par rapport à… on va dire un craint de boursier ou autre chose mais une sérénité à long terme. Donc ça, je t’avoue que je n’ai jamais eu le cas.

Yann DARWIN : D’accord.

Julien : Généralement quand on fait du nant… enfin quand j’ai pu faire du nantissement, c’était sur de l’assurance vie enfant euros. Voilà.

Yann DARWIN : OK donc là, tu prends 100 %.

Julien : Exactement. Ou alors pour les prix in fine, les prix in fine c’était du dépôt à terme sur 5, 6, 10 ans euh… avec on va dire qui est une valeur sûre puisque le dépôt à terme et… est remboursé… est rémunéré par le, l’établissement bancaire donc là, on va dire : il n’y a aucun risque sauf un risque, un risque systémique où là en fait si la banque, elle fait faillite c’est sûr que bon bah le DAT euh… y partira, entre guillemets, avec la banque mais bon aujourd’hui, on n’en est quand même pas à un point comme ça.

Yann DARWIN : Ouais, j’espère hein (Rire).

Julien : Ouais, ouais.

Yann DARWIN : Non, on est tous mal barré hein.

Julien : Comme tu dis, ouais.

Yann DARWIN : OK. Ça marche. Bon alors euh… alors on va passer un petit peu dans le vif du sujet parce que j’imagine que toi qui nous écoutes, t’es là euh… attaché à ton siège en train de dire : mais parle-nous des montages de dossier de prêt alors on va en parler.

Julien : (Rire)

Yann DARWIN : Alors Julien, pour toi euh… dans les… quand quelqu’un vient te voir pour un… pour un prêt, alors on parle vraiment de locatif hein, on ne parle pas de résidence principale. Euh qu’est-ce qui est déterminant pour toi ? Qu’est-ce qui déclenche ton envie de suivre quelqu’un ?

Julien : Alors ce qu’il y a c’est que… euh déjà euh bien sûr il faut… pour moi, il faut connaître ses clients. C’est que euh… aujourd’hui il y a de plus en plus de gens qui sont multi-bancarisés.

Yann DARWIN : Hum hum.

Julien : Euh… il y a beaucoup de gens qui changent de banque comme ça du jour au lendemain euh… après y avoir été pendant plus de 20 ans parce que l’autre banque leur a proposé un taux un peu plus euh… un peu plus inferieur, voilà. Des fois franchement la différence n’est pas énorme mais pour moi en fait, c’est surtout le relationnel entre… euh pour moi en fait c’est une question de confiance.

Yann DARWIN : Ouais.

Julien : Euh… quelqu’un qui va venir me voir euh… déjà je vais voir sa maturité enfin c’est… ce n’est pas que je suis le psychologue hein mais je vois en fait par rapport à ces relevés de compte, par rapport à l’épargne qu’il a, par rapport à sa façon de vivre, je vois une sorte de maturité financière.

Euh quelqu’un qui peut mettre 100 ou 200 € de côté tous les mois voire plus bah je me dis voilà c’est vrai que si quelqu’un, il a la tête sur les épaules, s’il me dit qu’il va investir ou… dans l’immobilier bah il s’est… il a déjà fat les calculs dans sa tête et puis par exemple, si c’est quelqu’un qui a des enfants, je me dis que c’est quelqu’un qui ne va pas forcément mettre, on va dire, la demeure en péril euh sur un investissement euh… on va dire, un peu aléatoire.

Donc c’est vrai que… voilà moi si… c’est en discutant avec le client, c’est ce qu’on appelle l’empathie hein dans n’importe quel métier commercial, il y a ça, mais dans l’empathie, il fat qu’on arrive à voir euh… voilà… déjà les connaissances euh du marché par rapport au client. Quelqu’un qui vient dire : une fois, j’ai eu le cas, ouais bah… la personne était locataire euh… elle était euh… au taquet d’endettement. Elle me dit : ouais, machin, je vais investir euh… je veux acheter, je veux faire une location-vente, etc. enfin bref je voyais que il était totalement hors sujet et euh… je me dis : non bah ce n’est pas… pour moi, c’est un dossier risqué.

Mais quelqu’un qui vient te voir avec une attestation euh… de la commune du coin parce qu’il y a un an qu’en terme de logement locatif euh… qui a étudié le marché, qui a… qui a déjà une vue sur un… sur un bien enfin qui sait de, de quoi il parle voilà déjà moi, ça me rassure. Voilà.

Après bien sûr, personne n’est à l’abri de… d’avoir des soucis dans la vie, etc. d’accident de la vie mais ce qu’il y a c’est que déjà d’avoir une maturité financière, d’avoir une vision à long terme parce que l’immobilier c’est vraiment du long terme hein, ceux qui veulent faire juste de la plus-value euh bah il ne faut pas faire du locatif, il faut faire de la vente de biens pure donc voilà.

Après, il faut bien prendre conscience de tout l’univers locatif que ce soit en termes fiscal, en termes… comment dire, de marché pur quoi, voir s’il y a… si dans certaines villes, il manque des locataires, voir aussi le prix de l’immobilier et puis aussi bon bah c’est sûr que quelqu’un qui, qui a un peu… voilà, qui a de quoi faire, on va dire… qui a quand même pas mal d’épargne de côté, c’est sûr que c’est euh… c’est rassurant.

Après bon bien sûr, l’épargne ce n’est obligatoire obligatoire mais ce qu’il y a c’est que voilà, il faut se dire que si la… dans un immeuble euh… enfin même dans une maison pendant six mois, on n’a pas de lot, on n’a pas de locataire, il faut faire face aux, aux échéances des loyers donc euh… bon voilà, il faut quand même avoir une certaine assise financière.

Yann DARWIN : OK. Alors si je résume déjà, toi t’es vraiment sur le critère bon bah sécurité de la personne en termes d’épargne qu’elle puisse faire face aux imprévus, en numéro 1.

En numéro 2, je sens bien que t’es vraiment sur… bah est-ce que la personne connait son dossier ? Est-ce qu’elle est sûre d’elle ? Est-ce que quand tu lui poses des questions, c’est tac au tac ? Elle connait son marché, elle connait les chiffres, etc. OK.

Et est-ce que tu t’attaches aussi à la présentation du dossier euh… quand… qui est un bon dossier appuyé avec les… moi, j’aime bien mettre souvent les… tu sais, la population, les chiffres de l’INSEE euh… la vacance locative dans le secteur, etc. ou est-ce que t’es vraiment plus en dialogue ou est-ce que t’aimes bien les éléments euh… écrits aussi ?

Julien : Bah bien sûr euh… quand on présente un dossier euh… il faut souvent des… l’accord de, de la direction enfin de, de directeur d’agence, etc. et il nous faut des éléments pour le valider parce que bon nous, on ne reste pas sur nos postes pendant des décennies et si demain, il y a un couic, il faut qu’il y ait des traces c’est-à-dire que bah ouais sur le coup voilà le client, il est venu, il m’a apporté une attestation, comme j’ai dit tout à l’heure. Il a une attestation de la mairie comme quoi euh… la ville est en manque de logements… de logements locatifs euh… des choses comme ça ou même, même… par rapport au budget moyen des gens voilà, par rapport au taux de chômage, par rapport à… par rapport à tout ça.

Yann DARWIN : Hum hum.

Julien : Parce que… c’est vrai que souvent le locatif est en corrélation avec… on va dire une…

Yann DARWIN : Ouais, avec la santé de la ville et la santé du quartier, etc.

Julien : Ouais la santé économique de la ville, exactement.

Yann DARWIN : Hum hum. Ça, on est d’accord. Ouais.

Alors tiens, c’est intéressant ce que t’as dit. T’as dit euh… nous, il faut qu’on défende le dossier. Alors est-ce que tu peux expliquer euh… aux gens qui nous écoutent un petit peu. Le principe de délégation et tu sais euh… le principe de… bah euh… qu’il faut que tu ailles faire va… toi tu, tu fais le premier travail sur les dossiers et qu’il faut que tu fasses valider ça soit par le directeur d’agence, soit par les engagements. Tu peux faire un topo rapidement là-dessus ?

Julien : Alors ce qu’il y a c’est que chaque banque a ce qu’on appelle une politique crédit.

Yann DARWIN : Hum hum.

Julien : Euh… par exemple, dans mon ancienne banque euh quelqu’un qui voulait investir dans le locatif, il fallait qu’il paie lui-même un apport euh… les frais de notaire, voilà.

Yann DARWIN : OK.

Julien : Nous, on a… on ne peut emprunter que pour la maison et s’il y avait besoin, les travaux mais pour ce qui est des frais de notaire, il fallait que les… le client l’autofinance. Ce qu’il y a, c’est que bon ça n’arrange pas forcément les investisseurs donc euh… nous une fois qu’on… si par exemple le dossier, il fallait financer aussi les euh… les frais de notaire donc ce n’est plus de notre sort donc ça monte dès fois de deux… de un cran voire même deux ou trois. Ça veut dire que au niveau de l’agence, on ne pourra pas valider le dossier. Ça va passer au service euh des engagements c’est-à-dire c’est un peu des experts en prêt immobilier qui vont analyser le risque parce que c’est ça finalement. C’est le risque, le risque de… voilà demain on a financé une maison à hauteur de 100 000 €. Bah les 100 000 €, il y a 10 000 € de frais de notaire, 90 000 € d’achat pur.

Demain le… le client, il vend la maison parce qu’il a un souci. Le problème, c’est que pour re… retomber sur ses pieds, il faudra qu’il la vende 100 000 € donc euh… il faudra recouvrir les frais de notaire, etc. Donc c’est vrai que voilà, ça fait partie des critères euh… ça fait partie des critères en fait qui fait que nous ne pouvons pas valider… qu’on ne pouvait pas valider un dossier. Euh ça va aussi pour les encours. Les encours, c’est le, la… le montant total du… de, des engagements du client. Ça veut dire que il a une maison à crédit à hauteur de 200 000 €. Il refait un investissement de 150 000 €, ça veut dire : ça lui fait un encours global de 350 000 € et bah par exemple en agence, on peut avoir mais ça dépend des établissements, on peut avoir délégation seulement sur un encours de 200 000 € donc ça veut dire qu’à chaque fois, il faut monter un dossier en mettant les arguments : bon client euh… jamais à découvert euh… a déjà, on va dire, des investissements locatifs euh… enfin voilà quoi, c’est des arguments de ce type-là quoi.

Yann DARWIN : Hum. Tu dois te justifier au niveau des décisions supérieures, ça c’est… c’est souvent ce que les gens ont du mal à comprendre, c’est que le conseiller qu’ils ont en face euh… va devoir se justifier lui aussi au niveau supérieur et donc il faut lui donner des billes, il faut lui donner des armes, il faut un peu lui mâcher le travail euh pour qu’il ait envie déjà et puis pour qu’il ait plus de… bah plus de, de possibilités de le faire quoi.

Julien : Voilà. Exactement. Oui, c’est, c’est bien ce que tu dis parce que… il ne faut pas s’imaginer que nous, on est derrière notre bureau et qu’on valide ou non les dossiers à la tête du client. Euh nous en fait, on… on a des ordinateurs qui calculent des ratios de risque, des ratios bah voilà d’endettement, etc. et en fait euh… il faut, il faut se dire que… euh si voilà demain euh… si demain euh… si demain, il y a des défauts de paiement, tout de suite la banque, elle va mettre de côté à hauteur du crédit euh… en provision pour risque et ça, c’est ce qui sort du bénéfice.

Donc tout ça en fait, il y a tout un tas de ratio. En fait, c’est des ratios euh… c’est ce qu’on appelle les ratios Bâle III euh… En fait, c’est… c’est vrai que dès qu’on parle euh… c’est un peu comme si un boucher nous parlait euh de découper un… enfin une bête et nous, on ne sait pas, on se dit : voilà, il faut ça comme ça en claquant des doigts. Mais ce qu’il y a c’est que derrière, il y a des connaissances et puis il y a les obligations, il y a des normes à respecter et ce qu’il y a c’est que nous voilà on est des… on est juste là en fait pour euh… on va dire, en premier carré on va analyser le dossier. On sait à peu près euh que tel ou tel dossier va passer par rapport à l’endettement, par rapport à l’intériorité du client mais ce qu’il y a c’est que derrière, voilà nous, on… on est l, on met notre commentaire et c’est vrai que des fois ça peut prendre une semaine, ça peut prendre deux semaines, ça dépend en fait le… le risque qu’il y a.

Yann DARWIN : Hum. C’est intéressant ce que tu dis. Euh… à ce niveau-là, il y a plein de gens qui ne le comprennent pas. Souvent, il y a des investisseurs qui me disent : ouais mais moi, je suis à 30, je suis à 40, je suis à 50-60 % d’endettement mais en fait, c’est juste que le calcul n’est pas le même et que, en effet, ça c’est vraiment un calcul de risque. On n’est pas que sur un calcul des endettements, que sur un calcul d’épargne, que sur un calcul de rentabilité, tous les critères entrent en ligne de compte et voilà, ça c’est… c’est intéressant le, la compensation et le… et le, et les critères Bâle III dont tu parles ou euh… il faut que la banque provisionne s’il y a un risque, il faut qu’elle mette de l’argent de côté au cas où euh il faut rembourser euh l’encours. Ça, il y a peu de gens qui le sachent, c’est intéressant.

Donc voilà, en fait si t’arrives en gros en face du banquier avec un dossier risqué bah la banque, ça ne lui plaît pas parce que plus il y a du risque plus il y a d’argent qui sort du bilan et qui va en sécurité.

Julien : Exactement.

Yann DARWIN : Et ça, ce n’est plus les dernières faillites. Justement je crois que c’était mis en place justement au moment de la crise des subprimes, c’est ça ?

Julien : C’est ça. Ouais.

Yann DARWIN : OK.

Julien : Et euh… et justement tu parlais du taux d’endettement et même ça si vous voulez, même si c’est à ratio euh… c’est des ratios Banque de France, il y a le disponible Banque de France et le, l’endettement, ce qu’il y a c’est que voilà moi, je me suis vu euh… quelqu’un qui va gagner euh… quelqu’un qui va gagner euh 4 000 € bah lui, il peut… il a une vie voilà, il a… il ne flambe pas euh… il a une vie telle qui peut voilà s’endetter, entre guillemets, peut-être à hauteur de 40 voire même 42 % enfin voire même un peu plus hein.

Après tout dépend des gens quoi, à… puis tout dépend de leur projet euh… c’est vraiment au cas par cas et c’est vraiment euh… enfin il y a les normes à respecter, les normes Banque de France, etc. mais c’est aussi vraiment le… l’activité bancaire voilà le comportement bancaire du client qui va surtout faire euh… surtout face à… Moi de toute façon ce que je fais, quand le client vient me voir même pour sa résidence principale quand il me dit : voilà combien je peux emprunter ? Et moi, je lui dis : combien vous voulez payer par mois ?

Yann DARWIN : Hum.

Julien : Est-ce que il y a des gens voilà qui vont gagner 100 000 € par mois ? Ils ne peuvent pas mettre plus de 500 € par mois parce qu’ils ont une vie telle qui voilà il dépense, etc. Eh bah dans le locatif c’est un peu pareil euh… parce que des fois bon, il y a des… il y a certains systèmes locatifs ou est-ce qu’il faut mettre un peu de sa poche. Après, il y en a ils préfèrent avoir moins d’échéance plus large, etc.

Donc c’est vraiment euh… c’est vraiment du cas par cas.

Yann DARWIN : OK. Mais c’est… ouais, ouais. Mais c’est intéressant de le dire parce que… euh… c’est vrai que tout rentre en ligne de compte et je dis souvent aux gens, je résume le truc par : ayez un compte sexy pour votre banquier, tu sais. Mettez de côté, marquez… mettez des virements automatiques avec marqué épargne euh… épargnez tous les mois quoiqu’il arrive. Vivez en-dessous de vos moyens.

Je dis tout le temps à mes clients : mais vis en-dessous de tes moyens enfin… si vraiment tu veux faire du locatif, je pense eh… et enchaînez les biens et tu vois si, si… si t’es mon banquier, je reviens te voir. C’est beaucoup plus simple pour toi de valider et d’appuyer mon dossier si bah comme tu l’as dit : je suis euh… je vis en-dessous de mes moyens par rapport à ce que je gagne. J’ai une vie quand même relativement euh… euh calme, voilà.

Julien : Ouais.

Yann DARWIN : Euh voilà, si je gagne 4 000 € et que je n’en dépense que 1 000 ou 1 500 € ou 2 000 € alors là il me reste 2 000 € quoi. Alors que si j’en dépense 3 500 € bah… j’ai beaucoup moins de reste à vivre et…

Julien : C’est ça.

Yann DARWIN :… le reste à vivre, c’est aussi important hein. C’est clair.

1. Alors ça, on est d’accord là-dessus. Alors… les éléments qui appuient un dossier, OK. Est-ce que il y a un élément qui est rédhibitoire pour toi ou quand tu vois ça chez un client dans… dans… je ne sais pas, son comportement, son dossier, ses chiffres, n’importe quoi qui fait que tu dis : OK, lui c’est mort ?

Julien : Bah déjà bon euh… ça peut être des, d’un client qui a déjà fait euh… qui a déjà fait de l’investissement locatif et euh… en fait, ce qu’il y a c’est que bah à force au bout de 10 ans, on ressent les choses. On sent euh… on sent les gens qui sont entreprenants. On sent les gens qui ont confiance en eux et qui n’ont pas peur parce que c’est surtout alors là … il ne faut pas… il ne faut pas avoir peur et il ne faut pas non plus… il ne faut pas non plus voir le revenu locatif euh… comme… du revenu immédiat.

Et en fait c’est dans la… en fait, c’est bizarre mais c’est… la plupart des gens que j’ai accompagné, à chaque fois, ils avaient un comportement différent mais ce que je ressentais en eux, c’était une organisation, des gens voilà… ils étaient calés, ils étaient droit dans leurs bottes et surtout voilà ils étaient euh… certes il y a un esprit quand même de… de rentabilité hein, ils font… ce n’est pas des bénévoles mais ce qu’il y a c’est que il y avait cette… ouais cette organisation euh c’est-à-dire que pour eux, c’est naturel euh… d’investir, etc. Et ce qu’il y a c’est que voilà quand ta cliente dit : bah voilà qu’est-ce que vous me proposez ? Et j’en ai certain, ils venaient chercher euh voilà des… ils négocient avec moi directement le taux parce qu’il savait très bien que moi si je dis : bah désolé monsieur, je ne vous suis pas. Ils allaient voir le banquier d’à côté et puis l’autre banquier allait le suivre parce que c’est des gens… voilà ils ont des… ils ont tous les ratios … ; et puis euh… et puis c’est comme ça.

Après euh… après voilà, c’est surtout la connaissance du marché, la connaissance des choses euh… après je pense que pour un premier investissement euh… ce qui… là où je me sentirai un peu rassuré euh c’est le fait qu’il achète une… un bien qui est déjà loué parce qu’il y a déjà un locataire dedans.

Yann DARWIN : OK. Ouais. C’est vrai que ça… ça aide ou… un bien ou en partie loué dans le cas d’un immeuble, par exemple.

Julien : Hum. Oui ou un immeuble qui permet de louer à… de toute façon, un immeuble… ouais c’est… voilà. Après, c’est pareil. J’ai eu le cas d’un jeune euh… bah voilà qui était militaire donc c’est vrai qu’il n’était pas bête hein nourri, logé, blanchi. Ah pourquoi pas investir ? Bah ouais, il a acheté un immeuble euh… et puis… et puis voilà.

Puis ce qu’il y a… j’ai oublié tout à l’heure, dans les… par rapport à la banque, il faut se dire qu’il y a très peu de banque qui iront au-delà de 15 ans dans le… pour les emprunts locatifs.

Yann DARWIN : Ouais. Tout à fait.

Julien : Et euh… même si ça doit se faire mais chez nous, ça fait… c’est une norme, normalement euh… il ne faut pas aller au-delà de 15 ans si on va investir dans le locatif.

Yann DARWIN : Alors c’est intéressant. Alors chez toi, c’est 15 ans mais est-ce qu’il y a quand même des dossiers qui passent à 20 ans ou c’est bloqué complet ?

Julien : Bien sûr. Bien sûr et j’ai eu le cas d’un client qui habite à l’étranger qui est cadre supérieur enfin même un ingénieur euh… et en fait, elle sait dans son plan de arrière, elle… d’ici cinq ans, elle va revenir euh… en France.

Yann DARWIN : Hm hum.

Julien : Donc euh… je lui ai fait son investissement en région parisienne eh… c’est vrai que c’était… bon, c’est vrai que les appartements à Paris, ce n’est pas les appartements qui est chez moi… chez moi, un appartement F2, il faut compter euh… allez 35 à 40 000 € à peine euh… sur Paris là, c’était euh…

Yann DARWIN : T’as un studio.

Julien :… c’était 480 000 € donc c’est vrai que la 480 000 € sur 15 ans, ça fait juste hein. Donc euh là, on est parti sur 20 ans mais ce qu’il y a c’est que tout en sachant que voilà bon a niveau revenu, endettement, etc. il n’y avait aucun problème et puis c’est un projet voilà dans… dans quatre cinq ans, elle allait revenir en France et trouver un poste sur Paris quoi.

Yann DARWIN : OK. Alors c’est vrai, c’est intéressant euh… Souvent euh sur les montages limites, c’est c’est… c’est bien plus compliqué de faire passer un dossier sur 20 ans. Est-ce que ça ne peut être pas sur un montage euh… alors moi je sais que j’ai eu des problèmes avec des banques qui me disaient tout de suite : bon bah écoutez… puisque moi, je veux vraiment du 20 ans parce que je veux, je cherche vraiment de l’excédent de trésorerie, du cash-flow pour réinvestir, etc. et euh… c’est vrai qu’il y a des banques tout de suite qui se bloquent à 15 ans. Alors il y en a certaines, t’arrives à faire changer d’avis en disant : mais regardez, je vous fais un peu euh… le topo de ce que j’aie, de comment je marche…

Julien : Hum !

Yann DARWIN :… et est-ce que ça pourrait, le cash-flow que ça pourrait engendrer sur 20 ans et il y en a d’autres qui sont bloqués bloqués bloqués ou vraiment bon bah ils ne changeront pas parce que… je ne sais pas, c’est peut-être que le directeur d’établissement ou le… ou le niveau supérieur qui dit : bon bah nous non, on ne s’embête pas. Avec le locatif, c’est 15 et ce n’est rien quoi.

Julien : Bah puis… ce qu’il y a c’est que il y a même… au-delà de la durée, il y a même ces… moi, je me souviens, il y avait certes… mais bon, c’est vrai que les normes… le problème c’est que les normes crédits, elles changent par rapport au contexte de taux, par rapport au contexte euh… euh économique, par rapport à… par rapport à pleins de choses et notamment euh bon pendant un moment euh… bon pendant un moment, il fallait même que le client soit déjà propriétaire euh… enfin accédant à la propriété euh…

Yann DARWIN : Oui.

Julien : Euh… attends, c’était quoi ? Il fallait… pour que ça soit notre délégation, il fallait que le client soit déjà pro… propriétaire.

Yann DARWIN : Hum.

Julien : Après bon ça c’est dans les périodes où est-ce que… voilà limite on… on ferme les vannes et puis limite c’est pour dire non euh… à chaque coup quoi mais le problème c’est ça, c’est que… selon l’établissement bancaire, les normes sont différentes. Après, tout dépend de l’exposition. Euh quand on fait partie du premier groupe français euh… premier groupe français, c’est… enfin première banque française, c’est le Crédit Agricole.

Yann DARWIN : Hum hum.

Julien : Le Crédit Agricole, c’est sûr qu’il a des engagements qui sont énormes ici mais… parce que bah c’est celui qui prête le plus euh… voilà donc c’est celui qui est le plus exposé aux risques. Derrière, d’autres banques qui ont moins de, moins d’engagements bah euh ils sont plus cool parce que derrière euh… bon bah voilà euh eux, ils ont besoin de faire du chiffre donc euh… pour faire du chiffre bah des fois euh… euh quand quelqu’un fait du locatif, on va essayer de récupérer euh… bah s’il vient pour qu’on finance sa maison, on va… on va essayer de récupérer aussi euh… enfin si… sa résidence principale., on va récupérer les salaires, on va faire l’équipement donc après il y a tout cet enjeu business qui est derrière et ça aussi ce n’est pas… c’est non négligeable.

Yann DARWIN : Ouais, c’est non négligeable. Oui, ça… ça… c’est vraiment euh… récupéré euh… alors quel est l’impact pour toi dans l’ordre, par exemple…. euh la domiciliation des salaires en premier, non ? Ou rachat des autres prêts ?

Julien : Euh… oui. Oui, oui enfin… ça c’est dans les normes. Après euh… il y a des clients voilà, j’ai des CI purs donc les CI purs, c’est les loyers qui tombent donc on demande au moins à ce que loyers tombent chez nous, déjà.

Yann DARWIN : Au moins à ce que loyers tombent, ouais.

Julien : Après c’est vrai que… plus on va aller dans le risque plus on va demander des garanties.

Yann DARWIN : Tout à fait.

Julien : Bon demander des garanties, c’est comme tu dis : domicilie les salaires, voilà. Domiciliez le salaire, rapatrie l’épargne chez nous, etc. enfin devenir euh… plus c’est risqué plus on demande d’avoir l’exclusivité de la relation bancaire.

Yann DARWIN : Ouais. D’accord.

Julien : Ce qui en somme me paraît… paraît logique.

Yann DARWIN : Ouais. Tout à fait. C’est ce qui se fait et euh… prendre… je sais que ça aide souvent de prendre un petit produit aussi euh… sur lequel tu peux être commissionner, genre euh… une assurance vie ou un PEA ou un compte euh… un compte épargne ou un truc dans ce genre.

Julien : Euh, ce qu’il y a c’est que… alors déjà, on est… enfin moi personnellement que ce soit dans l’ancien établissement où j’étais ou le nouveau, je n’ai jamais été commissionné.

Yann DARWIN : OK.

Julien : Alors ça, ça fait partie aussi de… des euh… de l’imagination ou presque parce que si vous voulez, on est comme toute entreprise commerciale, on a des objectifs voilà et en fait, si on fait les objectifs c’est bien, on est dans notre métier, on est dans les normes. Si on ne fait pas nos objectifs, on n’est pas bien et là, il faut qu’on s’améliore et si on les dépasse, on peut avoir une prime commerciale mais on n’est jamais commissionné aux euh… aux produits.

Yann DARWIN : Oui, commissionné au résultat général.

Julien : Après euh… on demande… excuse-moi…

Yann DARWIN : Mais je dis : t’es commissionné au résultat général sur l’année en fait.

Julien : Voilà. En gros, c’est ça.

Yann DARWIN : OK.

Julien : En gros, c’est ça et bon… généralement, c’est… voilà, ce n’est pas… parce que tout dépend des politiques de chaque entreprise après bon je ne vais pas rentrer dans les détails mais si vous voulez, ce n’est pas en… ce n’est pas parce que je vais vendre un Livret A que je vais toucher 10 % de commission quoi.

Yann DARWIN : Ouais non c’est tout à fait… Oui, on est d’accord.

Julien : Après ça c’est les agents généraux d’assurance, par exemple, eux voilà, eux, ils ont… ils sont commissionnés. Eux, ils sont payés par rapport à la… à ce que leur contrat va leur apporter.

Yann DARWIN : Hum.

Julien : C’est normal, ils ne font que ça donc euh… c’est logique qu’ils aient une vision euh plus précise euh du bénéfice, entre guillemets. Après voilà, par exemple, ce qu’on demande assez souvent c’est à ce que l’assurance de l’appartement ou de la maison enfin l’assurance du bien, elle soit chez nous.

Yann DARWIN : OK.

Julien : Bon sincèrement, quand j’ai vu certains clients qui me dit ça : non, non machin… allez une assurance en… en PNO donc propriétaire non occupant, ça coûte euh…

Yann DARWIN : Ça ne coûte rien.

Julien : Ça ne coûte pas 10 € par mois, allez…

Yann DARWIN : Ouais, c’est ça.

Julien : Donc c’est vrai que… quand on demande à quelqu’un de faire un effort et qui nous dit : non alors que derrière on lui a prêté 100 000 € sur du locatif alors que bon euh… voilà sur 15 ans, il peut avoir des trous pendant lesquels il va avoir un an de… sans locataire sauf que voilà vu le risque, c’est ça des fois on… c’est sûr qu’on prête, ça nous fait gagner de l’argent, c’est logique hein. On est une entreprise commerciale euh on a des locaux à financer, on a des employé à payer euh… voilà. Mais ce qu’il y a c’est que derrière voilà… que le client dise : bah non, non… je ne veux pas l’assurance chez vous bah dès fois on se dit : attends, il nous… il nous fait confiance enfin on lui prête euh… 100 000 € et derrière il ne veut pas payer enfin… surtout que voilà entre deux assurances, voyons qui il y a 2 ou 3 € d’écart, ça représente euh… euh 26 € enfin 24 ou 26 € euh par an donc euh voilà. Il faut se dire que dans la négociation c’est du donnant donnant et franchement la… c’est très peu, ce n’est pas cher payé v le risque que prend la banque.

Yann DARWIN : On est d’accord mais je suis asse pour euh… être euh… enfin une fois que t’as trouvé… ce, ce qui est dur d’ailleurs. Une fois que t’as trouvé le bon partenaire bancaire c’est-à-dire euh… déjà la bonne banque qui te suit sur la durée que tu veux euh… avec les conditions, une fois que t’as trouvé le banquier qui te comprend, qui a la vision long terme sur tes, sur tes investissements euh c’est clair et net que la relation s’installe et que il faut, il faut… réglo et après voilà il faut faire chacun un pas vers l’autre quoi.

Julien : Hum

Yann DARWIN : C’est clair qu’une, une assurance PNO euh oui j’ai des trucs, ça fera, ça doit être 80 € par an quoi, par an.

Julien : Ouais bah c’est ça.

Yann DARWIN : Donc euh… c’est clair que voilà, le mec te fait confiance, il faut… il faut aussi être réglo là-dessus, ouais. OK euh…

Julien : Et puis c’est pareil par rapport au prêt…

Yann DARWIN : Ouais.

Julien :… il y a l’assurance, l’assurance du prêt, l’assurance dès sa validité…

Yann DARWIN : Ouais. Tout à fait. L’assurance du prêt.

Julien :… si vous dites : tout de suite… na na mais moi je prends une assurance externe… croyez bien que le banquier en face de nous, il dit : bon bah en fait, le gars il est venu chercher un taux euh… 100 000 € et puis basta. En fait, il veut un… il veut ri… il y a, il n’y a pas de contrepartie quoi donc euh… donc c’est aussi l’assurance dès sa validité, c’est important euh… c’est important aussi que, qu’elle soit bon appris à la loi qui permet de changer pendant la première année mais ce qu’il y a c’est que voilà, au niveau du montage du dossier, c’est mieux de prendre l’assurance de la banque en termes de… en termes de sa validité du prêt, ça mettra… ça sera un plus… ça sera un plus parce que bon bien sûr elle réagit. La banque euh… elle parle en termes de risques mais elle parle aussi en termes de PNB (produit net bancaire)…

Yann DARWIN : Hmm hmm.

Julien :… donc ça c’est quelque chose aussi à prendre en compte.

Yann DARWIN : Ouais, c’est la valeur du client en gros hein.

Julien : Exactement.

Yann DARWIN : Voilà. Donc c’est ça, toi qui nous écoute hein dis-toi que bah forcément si tu as une plus grosse valeur pour, pour ta banque bah forcément elle a moins envie de te laisser partir, elle a plus envie de te financer. C’est clair et net donc euh… c’est vrai que ça joue beaucoup et surtout qu’une assurance de prêt, c’est quand même beaucoup d’argent sur la durée du prêt donc c’est clair que ça joue beaucoup dans une décision de l’inclure ou de ne pas l’inclure.

Moi, j’ai vu des prêts euh refusés euh… à cause de pas d’assurance. Euh pas d’assurance de l’établissement quoi enfin… on ne te le dit jamais hein mais euh… (rire) c’est pour ça.

Julien : Après… après ce qu’il y a c’est que voilà euh… ce n’est pas de… voilà, je… j’en ai eu d’autres voilà qui sont venus me voir et puis euh… qui m’ont dit : non mais je prends une assurance déléguée euh… voilà. Parce que on… enfin on sait que d’un autre côté voilà ces gens-là euh… bon bah ils sont… il faut euh… en fait, c’est… ça dépend, c’est… moi, je parle surtout de… par rapport à ce que tu me disais tout à l’heure euh… je pense par rapport a thème de ta part, c’est surtout ceux qui veulent se lancer et je pense que…

Yann DARWIN : Tout à fait.

Julien :… quand on se lance, on va dire… voilà, il faut déjà assurer l’essentiel c’est-à-dire le financement et derrière quitte à faire quelques concessions bon surtout que derrière euh… l’assurance dès sa validité, vous la déduisez au niveau de charges, etc. Mais il faut surtout voilà… je ne vais pas dire euh… euh baissez sa culotte hein mais il faut essayer de comprendre que voilà euh l’effort du banquier de prêter vous, ça vous donne des perspectives à moyen, à long terme euh… et derrière c’est quelque chose de non négligeable, ce que… ce que pourra vous rapporter l’appartement quand il sera fini de rembourser et que peut-être que grâce à ça bah au lieu de travailler jusqu’à 70 ans, bah 60 ans ou même des fois à 50 ans, vous avez euh… quatre ou cinq appartement qui vous rapportent euh… 2 500 € par mois et puis bah là, vous pouvez profiter de votre vie. Voilà.

Yann DARWIN : hm hum. Oui ou même avant mais c’est… c’est aussi pour ça qu’on fait cet interview parce que c’est hyper intéressant d’avoir euh la vision du banquier justement et d’avoir sa façon de penser et c’est vraiment pour ça que je suis, je suis content de t’interviewer parce que euh… parce que c’est bien de… quand tu veux faire un truc, entre guillemets, professionnellement ou même complètement professionnellement d’ailleurs euh et ou tu veux euh enchaîner bien moi euh… je m’adresse, tu as dit, à des gens qui veulent se lancer premièrement enfin aussi et euh… c’est vrai que quand tu te lances bah euh… au début c’est euh… surtout si t’es, t’as, t’as un cas qui est un peu limite ou t’as pas forcément énormément d’argent de côté ou t’as pas forcément énormément de revenu mensuel donc… bah là forcément ce n’est pas baissé sa culotte mais c’est que… bah oui sans la banque tu ne peux rien faire donc en effet, il faut faire plus de concession.

Julien : Hum.

Yann DARWIN : Après si t’as une plus grande valeur pour la banque, tu l’as très bien résumé. C’était une plus grande valeur pour la banque, que t’as beaucoup d’argents, beaucoup de patrimoine euh… des gros revenus forcément, t’auras moins de concession à faire parce que tu vaudras, entre guillemets, plus cher pour ta banque donc elle sera elle aussi prêt…

Julien : Hum… On voudra le garder à tout prix quoi.

Yann DARWIN : Et voilà, on voudra le garder parce que… parce que tu vaux plus cher. Et c’est vrai que quand tu arrives à ce moment-là bah euh… tu, tu… c’est un peu la récompense de tout ce que t’as fait avant mais malheureusement pour arriver à ce moment-là…

Julien : C’est ça.

Yann DARWIN : Enfin malheureusement, entre guillemets… c’est le jeu quoi pour arriver à, à ça… eh bah il faut faire de bon projet d’investissement. Moi, je… j’insiste toujours sur les premiers bons investissements. Ça, c’est clair et net.

OK bon on est plutôt d’accord hein euh… là-dessus. Euh est-ce que euh… alors oui tiens je voulais te poser une question intéressante moi. Pour moi euh… c’est vraiment du temps perdu euh… pour moi comme pour toi, je parle de la pré euh… tu sais du pré-rendez-vous de pré-recherche. Je, je vois mon banquier pour me rassurer en disant : monsieur le banquier, je veux faire du locatif. Euh combien je peux emprunter et euh… voilà je te fais perdre ton temps pendant une heure euh… est-ce que, est-ce que tu penses que c’est du temps perdu et que il vaut mieux arriver avec un dossier ficelé ou est-ce que eh… est-ce que tu trouves que c’est OK ?

Julien : Ce qu’il y a c’est que… euh… ce n’est pas du temps perdu parce que eh… il faut connaître ses capacités.

Yann DARWIN : OK.

Julien : Et ça ne sert à rien de… eh… ça ne sert à rien… enfin de… je ne vais pas dire de donner de faux espoirs mais de fois d’avoir en face de soi enfin… même un avis négatif, il ne faut pas le prendre comme un échec. Euh il faut euh… il faut travailler les aspects négatifs euh qui font que euh… aujourd’hui, on est dans l’incapacité de, de prêter, de te prêter de l’argent mais ça, ça se travaille euh… ça se travaille euh… en termes de… enfin… après tout… chaque cas est différent mais euh si euh… ça se travaille dans le sens où on peut corriger certaines choses euh… c’est-à-dire que quelqu’un euh… euh… bon là tu parles de savoir euh… quelqu’un… enfin… veut savoir à combien il aura le droit pour faire du locatif.

Le problème c’est que c’est assez compliqué parce que c’est vrai que chaque euh… chaque bien est différent euh…

Yann DARWIN : Oui.

Julien :… hmm hmm chaque bien est différent euh… par exemple, quelqu’un qui, qui va me dire : bon bah voilà, je vais commencer petit et je vais acheter un appartement euh… euh 30 000 € euh… il va me rapporter 300 € de loyer euh… par mois, faites-moi une simulation voilà.

Euh après, il faut se baser euh là-dessus. Bah moi, je me basais là-dessus. J’ai déjà eu le cas en premier investissement bon bah voilà le père et machin et… il fait déjà beaucoup de locatif. Le gars (24 ans), il est venu, il me dit : bah voilà, je veux acheter un appartement euh… euh je veux acheter un immeuble, il y a cinq appartement, il coûte 120 000 €, voilà. Dites-moi ce que vous me proposez euh bah voilà euh… c’est claire qu’au niveau des ratios, il y avait, je crois, 1 500 ou 1 600 € de loyer par mois qui tombaient. Euh lui, on a fait une étude sur 15 ans euh…ça lui ramenait enfin ça lui coûtait euh 1 100 € de mensualité par euh, par mois sur que… sur 15 ans donc euh…

Yann DARWIN : OK du cash-flow sur 15 ans.

Julien :… c’est clair que… le gars, il connaissait son marché. Il avait déjà été voir dans l’immeuble comment c’était, etc. et puis bon derrière, il a eu la chance d’avoir enfin il a la chance d’avoir un père qui est investisseur lui aussi et il lui a dit : vas-y, fonce. C’est ne bonne affaire euh… voilà, qu’on va voir le banquier euh… ne t’inquiète pas…

Yann DARWIN : Le mec qui est venu te voir, il avait déjà l’affaire ?

Julien : Oui.

Yann DARWIN : Il est venu te voir, il avait l’affaire. Il n’est pas venu te voir en mode euh… avant d’avoir l’affaire pour, pour te, te demander des conseils limite.

Julien : Ouais c’est ça mais moi, j’en ai très peu en fait qui… souvent voilà, il… j’ai, j’ai très peu de gens après moi, je suis dans le sens plutôt proactif c’est-à-dire que quand je vois des clients voilà qu’on… qui ont, entre guillemets, rempli tous les points la maturité bancaire euh, qui ont de bons fonctionnements de compte, qui ont une bonne situation en CDI tous les deux voilà, machin, je leur propose, je leur dit : écoutez voilà on parle… on parle les placements voilà je leur dis : bon bah Livret A à 0,75 qu’aux devises 0,75 euh voilà, assurance vie 1,40 sur le fond d’euros eh bah super.

Yann DARWIN : (Rire).

Julien : Je dis : bah voilà pourquoi ? Je dis : vous avez tous les atouts, moi je suis plutôt proactif. Si vous avez tous les atouts pour investir dans l’immobilier, est-ce que ça vous fait peur ? Est-ce que… alors il y en a… oh non moi, je n’ai pas envie de m’embêter avec un locataire, machin, il y a trop d’embrouilles et compagnie alors qu’il y en a d’autres, il dit : ouais, c’est vrai que ça ne serait pas mal et puis c’est vrai que bon euh… ah ouais, il y a les petits euh… quand il va être euh… étudiant, machin euh… ouais c’est vrai que ça pourrait permettre de payer euh… si de payer ça euh… parce que bon bah quand on a un petit peu de revenu aujourd’hui euh bah on n’a droit à aucune bourse ni quoi que ce soit.

Donc si vous voulez voilà après le… ça permet de… de f… moi, je suis plus comme ça enfin de, de faire découvrir un peu ce… ce…

Yann DARWIN : Oui, oui.

Julien :… ce domaine qui pour moi, un bon conseil. Voilà.

Yann DARWIN : Ouais d’accord. Ouais pour…pour toi, c’est un marché porteur et tu le fais découvrir enfin tu… t’incites tes clients, tes bons clients enfin qui ont, qui ont le profil à, éventuellement, investir ouais.

Julien : Voilà. Et pour ceux qui ne veulent pas se… gérer de loca… des locataires ou quoi que ce soit, il y a ce qu’on appelle les… les SCPI…

Yann DARWIN : Mais c’est quoi ?

Julien :… donc en fait c’est ce qu’on appelle de la pierre-papier, c’est une pa… c’est des parts de société d’investissement immobilier et en fait voilà, au lieu d’avoir un appartement à 30 000 € bah… vous, vous achetez 30 000 € de placement en SCPI et ce qu’il y a c’est bon, ce n’est pas la rémunération de l’immobilier, ce n’est pas du 9 %, etc. mais on arrive à des… à des ratios intéressants à 6 % et en plus de ça, le risque il est lissé parce que sur les SCPI, il n’est pas que sur un seul appartement, il va être sur une centaine euh de bureaux euh… euh… de bureaux professionnels, voilà.

Yann DARWIN : Tout à fait. Oui et puis tu peux diversifier sur le gestionnaire. En plus, c’est possible de… d’investir en SCPI à crédits aussi, c’est un coupe-file…

Julien : Oui. Exactement, ouais.

Yann DARWIN : Ouais. Ouais, ouais pour moi c’est un bon vecteur de diversification…

Julien : Hum.

Yann DARWIN :… je, je le place après parce que les rendements sont, sont moins bons ais en diversification, ce n’est pas mal ouais.

Julien : Hum. Tout à fait, oui.

Yann DARWIN : Ouais. Et puis en termes de patrimoine, j’imagine que pour la banque, c’est du revenu sûr enfin c’est du, c’est du placement plutôt sûr les SCPI.

Julien : Non !

Yann DARWIN : Oui ?

Julien : Non, non. Pas du tout. En fait euh… je crois que… euh au niveau de… parce que tous les placements, ils sont en catégorie fi… enfin ils sont catégorisés en fait la MIF euh… enfin le… c’est une institution, je ne me rappelle plus donc c’est. La MIF, c’est des investissements financiers… je ne me rappelle plus, enfin bref chaque produit euh… chaque produit financier est euh catégorisé et en fait…

Yann DARWIN : En fonction de risque.

Julien :… euh donc le… ça va de 1 jusqu’à 9, je crois. Et la SCPI est considérée comme très risquée.

Yann DARWIN : Oui, oui.

Julien : Pourquoi ? Parce que en fait euh… euh… en fait…

Yann DARWIN : Donc ce n’est pas très liquide non ?

Julien :… c’est à cause de la dévalorisation du bien.

Yann DARWIN : Ouais ?

Julien : Et euh… et voilà en fait euh… parce que c’est vrai que quand euh… un immeuble… bon bah généralement c’est des locaux commerciaux euh… des locaux professionnels enfin genre des bureaux, etc. sur Paris mais euh s’il y a une dévalorisation, si par exemple, le montant total des biens est égal à 50 millions d’euros et que il y a un gros coup euh… la grosse crise, il n’y a plus de… euh il n’y a plus d’entreprises ou les entreprises se délocalisent pour aller en Angleterre ou ailleurs et qu’en fait, ça vaut plus 50 millions mais ça vaut plus que… 20 enfin 30 millions bah ça… il y aura un impact direct sur la part de la SCPI quoi.

Yann DARWIN : Ouais. Tout à fait.

Julien : Donc pour nous, c’est des place… c’est quand… c’est un placement risqué la SCPI malgré tout.

Yann DARWIN : D’accord. Ça reste un placement risqué. OK.

Julien : Ouais, ouais. Tout à fait.

Yann DARWIN : Alors plus le voir comme un levier de diversification hein pour les grosses patrimoines, je pense.

Julien : Exactement. Ouais.

Yann DARWIN : Hum. OK. Euh… je veux te demander tiens, euh… est-ce que t’as euh… dans ta, dans ton vécu bancaire, un exemple d’un mec que t’as vu arriver, que tu ne connaissais pas, un nouveau client. Tu l’as vu bah… alors sur du locatif hein, tu l’as vu euh… venir une fois, deux fois, trois fois et puis enchaîner les biens euh… t’as un exemple de, d’un client comme ça qui euh…

Julien : Bah c’est… j’ai… ouais, j’ai deux exemples euh… il y en a un bon c’est de… c’est un ami maintenant.

Yann DARWIN : Ouais.

Julien : Et euh… mais… lui en fait voilà aujourd’hui, il a… il est… il est en retraite depuis assez longtemps.

Yann DARWIN : Hum.

Julien : Il a commencé quand il avait 22 ou 23 ans.

Yann DARWIN : Ah ouais. OK

Julien : Par une chambre de bonne et puis après euh… voilà. Bon, c’était sur Paris hein bien sûr. Euh… et ce qu’il y a c’est que, aujourd’hui, c’est un jeu pour lui. Voilà. Il vend, il vend, il vend une… il vend un appartement à Paris, il va acheter trois maisons quoi, voilà et il a… il est bon, il est…

Yann DARWIN : Ouais et puis j’imagine qu’il a beaucoup qui sont payées.

Julien : Mais il est… il s’est construit voilà, c’est… il a acheté, il a acheté… à chaque fois ça c’est… dès qu’il a vu une opportunité euh… mais il avait… il y a des gens qui ont ruiné. Enfin, je pense que voilà toi, tu dois avoir au… plus tu en… plus tu… avec ton expérience, etc. il ne te faut pas trois heures pour savoir si ça va être une bonne affaire ou pas.

Yann DARWIN : Hum. Tout à fait ouais.

Julien : Voilà donc t’as tout de suite dans ta tête euh… ça calcule euh… le risque, le loyer et charges quand… même ton montage financier, je suis sûr que tu l’organises déjà dans ta tête donc… mais voilà mais c’est quelqu’un aujourd’hui voilà et… si il a plus de… il a plus de 70 ans et puis euh il a… voilà quoi il est… je sais qu’en termes de patrimoine immobilier euh il et multi euh… voilà c’est un… ça va être beaucoup beaucoup de zéros et euh… en termes de revenus, alors ce qu’il y a c’est que lui il n’a pas besoin de ça parce qu’il a une bonne retraite donc il n’a pas besoin de ces revenus mais voilà, lui ce qu’il fait c’est plus voilà pur faire, pour éviter de payer des impôts.

Yann DARWIN : Ah OK, ouais.

Julien : C’est pareil euh… je crois qu’il doit y avoir à peu près euh… 10 à 15 000 € de revenus par mois locatif… et c’est, et bon après voilà…

Yann DARWIN : Ouais. S’il n’investit pas, ça va faire mal.

Julien :… après euh… ça va, pour lui c’est un jeu, il n’a pas besoin, il n’a besoin de rien mais pour lui voilà il sent, c’est comme une euh… voilà il y en a qui ne croit que dans la prière. Bon ça c’est entre guillemets. Quelqu’un de la vieille école va dire : moi, je l’ai connu, il ne manquait de rien euh…

Après je connais quelqu’un d’autre. Voilà, au début lui donc c’était… sa résidence principale, il a été muté…

Yann DARWIN : Hum hum.

Julien :… et du coup, il a commencé à faire du locatif parce qu’il a mis en location sa résidence principale et après en fait euh… il a vu que ouais c’est intéressant et puis quand il arrive chez nous, il a vu que bah là où il habitait bah… en plus, il y a… il y a un casino donc e c’est… voilà il y a des… il y a beaucoup de jeunes, il y a beaucoup de turnover mais il n’y a pas beaucoup de, il y a très peu… il y a très peu de logements à disposition, c’est beaucoup de gens d’un certain âge qui sont là, qui sont dans les appartements depuis des années et puis ils ne s’y bougent pas donc c’est vrai que lui voilà, il était venu me voir euh… euh… pour acheter euh… un immeuble qu’il a tout retapé et puis après bah voilà il a fait quatre appartements dans l’immeuble, ça lui a… ça lui a bouché la… enfin ça lui recouvrait beaucoup le… enfin complètement le… le, le prêt.

Donc du coup comme il avait un peu de… un peu de… un peu de marge derrière bah il a réinvesti et puis voilà quoi en fait, c’est qu’il y a c’est que… mais il faut se renseigner. Voilà, lui il est allé voir la mairie et la mairie lui a dit : bah oui oui, on est en manque de logement. C’est vrai que c’est embêtant euh… ils sont obligés d’aller dans la grande ville du coin et puis nous, ça ne nous arrange pas parce que ça on… ils ne paient pas de… enfin on a… on préférait qu’ils restent ici pour que les jeunes bah ils paient leur taxe d’habitation puisque la taxe d’habitation ça rentre dans les caisses de la… de la commune. Euh… ça fait marcher les commerces locaux et puis voilà si ça, ça fait une dynamite sur une ville donc c’est vrai que des fois bah il y a des euh… voilà quoi c’est… il faut euh… il faut aller chercher l’information. Voilà, il faut…

Yann DARWIN : Ouais. Tout à fait. Il ne faut pas faire comme tout le monde.

Julien :… il faut tout préparer à l’avance et je pense que ça, ça… c’est une des choses les plus importantes voilà avant de… sauf si on connait bien notre ville et qu’on n’a pas besoin d’aller voir la mairie mais je trouve des fois la mairie, ça peut enfin c’est… si elle donne déjà les premiers axes voilà savoir euh s’il y a de la demande puisque les gens souvent quand ils s’installent quelque part, ils vont voir la mairie et ils demandent voilà : et-ce que vous savez s’il y a des logements vacants bah… oui ou non voilà. Et puis c’est comme ça mais donc c’est… cette personne mais bon c’est pareil, c’est un cadre euh… voilà il a… il a… là, ils ont largement de quoi dire avec sa femme et c’est vrai que même si demain il a un pépin… après lui ce qui est bien, c’est qu’il a lissé le risque parce que déjà en ayant euh… sa maison plus l’immeuble avec les quatre appartements dedans, s’il a un locataire en moins bah… du coup, ça ne se voit beaucoup moins.

Yann DARWIN : Tout à fait et c’est là que l’effet de levier aussi est intéressant, c’est que bah… limite plus t’as de biens immobiliers et plus tu vas lisser le risque aussi euh… sur, sur ton…

Julien : Exactement.

Yann DARWIN :… sur ton patrimoine.

Julien : Exactement.

Yann DARWIN : OK. Et qu’est-ce que pour toi différencie euh… bah ces deux personnes, ces deux investisseurs rentables parce que ces investisseurs rentables…

Julien : Hmm ?

Yann DARWIN : … qu’est-ce qui les différencie des autres ? Si tu pouvais euh… je ne sais pas…

Julien : Après c’est… pour moi de toute façon euh… ces gens-là, ils gèrent en… en fait, ils gèrent ça comme si euh… ils gèrent ça comme une petite entreprise.

Yann DARWIN : Ouais. Tout à fait. C’est vrai.

Julien : Une petite entreprise pour qu’elle vive, il faut qu’il y ait toujours des investissements. Après bon bien sûr euh… c’est des fonceurs euh… ils ont cet esprit de… de… comment dire, quand ils ont quelque chose en tête voilà ils vont y arriver euh… Et puis ils se donnent tout pour y arriver. Après c’est vrai que, par exemple, celui qui est… plus jeune là qui était venu me voir et… qui, lui, avait acheté l’immeuble, lui c’est vrai que voilà il sait quand même… ce n’est pas un feignant euh… même s’il est cadre et qu’il fait des voyages partout en Europe la semaine, le weekend bah… des fois, il allait au… il allait faire, il allait bosser dans son appart et tout, dans son immeuble. Voilà, c’est quelqu’un qui a de l’envie, c’est quelqu’un qui a une vraie vision d’avenir et c’est quelqu’un qui est conscient de la réalité de choses c’est-à-dire que il est conscient que s’il ne fait rien, à 70 ans, il bossera encore. Voilà.

Quelle est la mentalité a adopter

Donc moi, pour moi c’est ça, c’est… il faut avoir de la dextérité, il faut… il faut y aller alors il ne faut pas y aller tête baissée parce que c’est des coups à se ramasser mais il faut foncer c’est-à-dire il faut aller directement à l’info, il faut aller voir la mairie, il faut… le bien, il faut savoir combien ça va nous coûter en travaux euh il faut… voilà.

Après, il faut s’entourer… il faut s’entourer de personnes qui sont du métier, etc. et qui vont bien aussi vous aider puisque bon voilà quand on achète un immeuble euh… qui… enfin quand on achète un immeuble et qu’il faut tout refaire, etc. il y a aussi des normes à respecter et compagnie et c’est pareil, le cadre fiscal est important parce que il ne faut pas que les… les revenus locatifs fassent payer beaucoup plus d’impôts donc voilà il y a tout… c’est tout un… c’est tout un cycle mais une fois qu’on a compris le truc – d’ailleurs je pense qu’elle sert à ça cette information – une fois qu’on a compris le truc bah déjà ça nous fait moins peur.

Et puis on paraît plus crédible face au banquier et puis en fait, quand on additionne euh toutes ces, toutes ces petites choses euh la connaissance, la volonté euh… le, le euh… le, le… enfin le courage parce que bon il faut aussi du courage hein parce que bon bah voilà c’est, il faut… il faut, ce n’est pas donné à tout le monde de pouvoir faire ça mais il faut avoir cet esprit gagnant euh… Et puis euh, et puis voilà il faut, il ne faut pas non plus se dire que c’est donné à tout le monde. Il y en a qui sont capables, il y en a qui ne sont pas capables mais dans tos les cas voilà je pense que c’est, c’est… cette personne que je connais, c’est euh… c’est vraiment quelqu’un voilà, c’est un fonceur, c’est quelqu’un qui sait ce qu’il fait, qui sait ce qu’il veut et puis voilà qui met tout en œuvre pour y arriver, voilà.

Yann DARWIN : C’est vrai que c’est vachement euh… c’est vachement l’esprit du chef d’entreprise. Moi, tous les investisseurs que, que je connais qui ont des grosses réussites, c’est euh… c’est ça ouais, c’est… c’est le chef d’entreprise typiquement le mec qui va de l’avant, qui calcule toujours tout.

Julien : C’est ça.

Yann DARWIN : Et euh… ouais, ouais, j’essaie de travailler comme ça aussi d’ailleurs euh… ouais, OK en ayant… je te rejoins vachement sur euh… sur cette idée euh…

Et euh dernière petite question bonus : alors est-ce que tu investis toi-même et euh… si tu n’investis pas encore, est-ce que tu pense à investir ?

Julien : Disons que euh… c’est… c’est vrai que c’est du… c’est quand même du travail hein. Moi quand je vois bon les… le travail qui est à côté euh… de choisir, de bien choisir ses locataires euh… voilà, il y a tout un boulot de comptable qui, t’as à faire parce que certes euh… je travaille dans une banque, on travaille avec les chiffres, etc. mais derrière voilà euh… les… tout ce qui est ratio, etc. de… de… il pourra investir, etc.

Yann DARWIN : C’est une question oui.

Julien : Il faut les connaître, il faut les connaître parce que bien sûr euh c’est nous qui 00:53:32 nos clients mais derrière après voilà c’est, cet esprit d’entreprendre, il faut l’avoir. Moi personnellement euh… aujourd’hui, je ne me vois pas investir… euh j’ai ma maison à finir donc ça me prenait déjà beaucoup de temps.

Yann DARWIN : OK.

Julien : Derrière euh… de toute manière, pour moi, c’est la seule solution euh… à long terme si bah comme je disais tout à l’heure : si on ne veut pas, si on ne veut pas finir de… si on ne veut pas être en retraite à 70 ans quoi… et bon euh…

Yann DARWIN : Ouais pour se libérer le, le truc ouais.

Julien : Pardon ?

Yann DARWIN : Oui pour se libérer du truc et pour sécuriser un peu son, son futur ouais hum.

Julien : Exactement. Arès euh… après voilà je, je sais que… là bon aujourd’hui euh… par rapport à mon âge, je sais que j’ai encore du temps parce que bon il faut se dire, il faut espérer, entre guillemets, euh… voilà si on veut être tranquille, on se dit ; bon bah voilà entre 55 et 60 ans, j’ai fini tous mes prêts (résidence principale euh résidence locative) après derrière si on a fait deux investissements au cours de notre vie bon bah c’est sûr que voilà, les prêts qui vont s’allonger mais ce qu’il y a c’est quoi là l’idéal ?

C’est d’arriver à 60 ans et puis de s’a… et puis d’être propriétaire de sa maison et puis derrière bah d’avoir ouais du revenu locatif pour compenser euh une perte, une perte en attendant une retraite quoi, voilà.

Yann DARWIN : OK. Ça me va bien, écoute.

Julien : (Rire)

Yann DARWIN : Ecoute euh Julien, je te remercie beaucoup de ton témoignage, je ne sais pas si…

Julien : Bah il n’y a pas de quoi, ça m’a fait plaisir.

Yann DARWIN : Bah moi aussi parce que… bah parce que c’est eh… c’est rare d’avoir des banquiers qui se prêtent à l’exercice…

Julien : Hum.

Yann DARWIN :… donc merci beaucoup euh… je te souhaite une très bonne soirée et puis…

Julien : Bon bah bonne soirée à toi aussi Yann.

Yann DARWIN : Ouais et puis écoute… à tres bientôt.

Julien : A très bientôt, ouais.

Yann DARWIN : Su tu croises des investisseurs rentables dans ta banque, tu les… tu les finances hein !

Julien : Ouais, pas de souci. Ne t’inquiète pas. (Rire)

Yann DARWIN : (Rire) Ça marche. Bonne soirée Julien, merci.

Julien : Allez bonne soirée. Salut Yann.

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Aujourd’hui j’accueille Julien dans les discussions rentables : On va rentrer dans la tête du banquier ! Julien est banquier dans une grande banque française, Il nous donne des infos précieuses sur les prêts immobiliers locatifs !…

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