Comment réussir sa prospection immobilière ?

Le secteur de l’immobilier fait partie des plus intéressants au monde, en matière d’investissements. En effet, c’est la meilleure solution pour sécuriser vos avoirs. Le marché connait une croissance constante et les offres ne manquent pas. Il se peut même que vous soyez en ce moment à la recherche d’un bien immobilier. Pour trouver le joyau tant souhaité, il faut de la méthode et une stratégie bien définie. Mais attention, vous ne jouerez pas les mêmes cartes selon que vous êtes un pro de l’immobilier ou un particulier.

Quelles sont les meilleures astuces pour réussir dans un cas comme dans l’autre ? Tous les secrets de la prospection immobilière sont révélés par ici.

 

La prospection immobilière : qu’est ce que c’est ?

Une petite définitions’impose avant d’aller plus loin.La prospection immobilière, c’est un instrument que tout agent immobilier doit savoir utiliser. Cela lui permet de constituer un portefeuille de biens immobiliers destinés à la vente. Il peut ainsi les soumettre à sa clientèle. La prospection immobilière permet de regrouper les biens disponibles par classe de :

  • Prix
  • Type
  • Qualité

Les acquéreurs peuvent de cette manière trouver plus facilement le logement dont ils ont besoin. Avec toutes les informations y relatives.

 

Prospection immobilière : mode d’emploi et pour qui ?

Prospecter est la seule manière de faire de bonnes affaires, en dehors des ventes qui peuvent avoir lieu quelquefois. De façon pratique, cela consiste à :

  • Oser
  • Chercher
  • Communiquer
  • Demander
  • Solliciter

En somme, le bon agent doit faire preuve de méthode, répéter les techniques qui marchent et surtout être malin. Ce sont les clés qui permettent de dénicher les biens à commercialiser. Les clients font confiance au vendeur pour ces nombreuses raisons :

  • La qualité de la marque et les outils
  • Le rapport humain qui s’établit
  • Le discours tenu
  • Le portefeuille de clients
  • Les supports de diffusion

Il est important pour le négociateur immobilier d’être constamment en veille. Cela est tout à fait indépendant de son statut, qui peut être celui du salarié ou du mandataire immobilier freelance. Plusieurs professionnels de l’immobilier disposent également de sites internet qui favorisent leur prospection immobilière. Voilà pourquoi vous devez créer un site internet attrayant et disposant d’un bon référencement. Pour ceux qui n’y connaissent rien, il est préférable de solliciter l’aide d’un spécialiste en la matière pour un résultat de qualité.

 

Comment réussir sa prospection immobilière ?

Il est tout à fait inutile de se lancer sans aucune préparation préalable. En effet, un bon agent immobilier doit prendre le temps nécessaire pour mettre en place sa stratégie de déploiement. Cela consiste à procéder à l’étude d’un SWOT qui équivaut en français au FLOR :

  • Forces
  • Lacunes/limites
  • Opportunités
  • Risques

Cette analyse est un outil d’une grande utilité et il est important de compléter ses différents chapitres. Cela permet d’avoir une parfaite maîtrise des actions à mener, des atouts et éventuellement des lacunes à combler. Le FLOR vous permettra de trouver les points forts à utiliser lors de votre prospection. De nombreux professionnels de l’immobilier trouvent ainsi l’accroche pour séduire les clients. Notez qu’une concordance doit exister entre l’accroche et les points que vous souhaitez montrer à vos prospects. Prévoyez les différents profils de clients avec lesquels vous échangerez.

Selon l’accueil qui vous sera réservé, il faudra ajuster le discours tenu et les arguments présentés. Prenez le temps de bien écouter votre client pour mieux le cerner. Cela vous permettra de trouver la solution à son problème, et donc lui présenter la meilleure offre immobilière. La confiance s’établit ensuite avec l’empathie et une proposition qui répond aux attentes du client. En somme, voici les étapes clés de la prospection immobilière :

  • Préparer la vente en utilisant le FLOR
  • Trouver une accroche et mettre en place le marketing
  • Bien accueillir le client
  • Découvrir le client et l’écouter
  • Mettre l’accent sur les aspects relationnels
  • Avoir une vue d’ensemble du projet et cerner les attentes du client

 

Prospection immobilière : méthodes infaillibles pour les pros

En tant que professionnel de l’immobilier, vous devez mettre en place une bonne stratégie pour que votre prospection immobilière soit une réussite. Voici une petite liste de méthodes les plus courantes :

  • Le porte-à-porte : cette technique se met en place en trois phases. Dans un premier temps, vous devez donner l’information en utilisant par exemple un flyer. Il doit comporter les informations essentielles comme le flux de ventes, le prix moyen des biens immobiliers, etc. Ensuite, vous pouvez parler des biens cédés ou de ceux qui restent à vendre dans votre portefeuille. Pour finir, demandez et offrez vos services pour faire des études de prix ou rechercher un bien immobilier.

 

  • Le phoning : il s’agit de la prospection immobilière par téléphone. Cette technique n’est pas infaillible puisqu’elle se base sur le hasard. Vous ne pouvez pas savoir à l’avance si les personnes que vous contactez souhaitent vendre ou acheter. Il est possible de réaliser un questionnaire comportant 5 questions à poser. À la fin de l’entretien, vous pourrez proposer une étude plus personnalisée.

 

  • La pige : cet outil offre plus d’aisance en ce sens que vous disposez de plus d’informations. En somme, vous savez déjà que le contact souhaite vendre son bien immobilier. Là, il faut tenir compte de l’annonce et demander tous les renseignements nécessaires. Cela permettra de vous assurer que le bien disponible correspond bien à celui dont vos clients ont besoin.

 

  • Le boîtage : c’est l’ensemble de toutes les actions entreprises à proximité pour offrir des évaluations gratuites ou des biens à vendre. Le moyen le plus simple pour réussir consiste à réaliser un tract ou un flyer.

 

  • Le mailing : ici, vous utilisez internet pour envoyer vos annonces à des personnes potentiellement intéressées. Il faut au préalable disposer d’un fichier comportant les adresses de particuliers à qui envoyer l’information.

 

  • Les panneaux et la vitrine : dès que vous en avez la possibilité, faire la publicité sur des panneaux à travers différents lieux est une excellente manière de communiquer. Les atouts sont multiples. Vous faites connaitre vos biens et étendez votre réseau.

 

  • Le picking : cette technique consiste à dénicher les références des biens destinés à la vente par la concurrence. Vous pourrez ainsi obtenir de précieuses informations qui vous permettront de faire des propositions concrètes à vos clients.

 

  • Le relationnel : créez un réseau de gardiens d’immeuble, de commerçants locaux et autres qui vous informeront des biens immobiliers disponibles dans leurs quartiers. De cette manière, vous avez toutes les informations à propos des biens à proposer à vos clients. Prévoyez une récompense qui rendra plus fidèles vos informateurs d’affaires.

 

  • Le parrainage : vos anciens clients peuvent faire votre promotion dans leur entourage. Il suffit de les solliciter une fois qu’ils sont satisfaits de vos services.

 

  • Les réseaux personnels : ne laissez pas mourir vos réseaux, quelle que soit leur nature. Présentez vos offres, animez vos différents réseaux. Cela peut comporter de nombreuses opportunités par lesquelles vous vendrez des biens.

 

Les conseils ultimes pour une prospection immobilière

Voici un petit récapitulatif des différents moyens de prospection qu’utilisent les professionnels de l’immobilier :

  • Définition de la stratégie
  • Estimation de la cible (quelle action mener face à quelle cible ?)
  • Préparation des arguments et des accroches (organisation du book)
  • Fixation des rôles de chacun et planning / Organisation d’une semaine type de prospection
  • Détermination de la zone d’action
  • Établissement d’un tableau de reporting et de suivi / Analyse des résultats pour une meilleure compréhension

 

Prospecter en tant que particulier

La prospection immobilière n’est pas uniquement réservée aux professionnels. Il arrive très souvent que les particuliers se lancent également.Surtout quand ils sont à la recherche d’un bien à louer ou acheter. Les approches sont certes différentes dans ce cas, mais les techniques utilisées ressemblent presque à celles des agents immobiliers. Voici les meilleures pour réussir votre prospection en tant que particulier :

  • Éplucher les annonces immobilières : internet est une véritable mine d’informations que vous pouvez utiliser à votre avantage. Cette méthode comporte de nombreux avantages. Le premier est qu’il vous évite les intermédiaires. Cela vous fait des économies, mais en contrepartie, vous ne bénéficiez pas de l’expertise de l’agent immobilier.

 

  • Les réseaux sociaux : de nombreux agents immobiliers et même des particuliers y postent des photos et des annonces. Les internautes ont donc la possibilité de prospecter et trouver plus rapidement ce dont ils ont besoin. Chaque réseau social a ses particularités. Mais dans l’ensemble, c’est un canal assez intéressant pour trouver rapidement le bien immobilier de vos rêves.

 

  • Contacter un agent immobilier ou un mandataire : c’est sans doute le moyen le plus simple pour gagner du temps. Contacter un professionnel doit même être un réflexe pour toute personne qui recherche un bien immobilier. L’un des atouts de cette option réside dans le fait que le professionnel possède un stock conséquent de biens qu’il peut vous proposer. Il peut également vous assister lors des différentesdémarches. Cela peut être très avantageux dans plusieurs situations ; si vous achetez par exemple un bien immobilier pour la première fois.

 

  • Faire appel aux agences spécialisées : en fonction des besoins que vous avez, il peut être intéressant de contacter des professionnels spécialisés. Un couple qui est en fin de carrière et en quête d’une maison pour sa retraite peut contacter des experts. C’est la meilleure manière d’obtenir une réduction sur le prix. Mais aussi de trouver un bien qui correspond à leurs besoins. Par ailleurs, il vaut mieux se tourner vers un expert du viager ou du démembrement de propriété. Ces transactions seront plus faciles à faire et vous aurez de meilleures chances de réussite.

 

  • Les chasseurs d’immobiliers : c’est une tendance qui se généralise depuis de nombreuses années en France. Un chasseur immobilier est tout le contraire d’un agent, car il ne possède pas de stock de biens immobiliers à proposer. Vous avez donc un professionnel totalement dédié à votre service et capable de vous faire des propositions sur mesure. En plus, le chasseur doit au préalable faire ses propres visites avant de faire visiter son client. Vous bénéficiez donc d’un accompagnent constant tout au long de la procédure et surtout l’obtention de tous les diagnostics nécessaires. Cela inclut les procès-verbaux d’assemblée générale de copropriété, jusqu’à l’étape de la signature finale de votre contrat de vente.

 

  • Le notaire : vous ne le savez peut-être pas, mais le notaire peut également être un formidable atout dans la prospection immobilière. En dehors de leur activité classique que constitue l’officialisation des transactions, les notaires peuvent aussi jouer le rôle de négociateur. Dans ce sens, ils peuvent faire des propositions de biens à vendre disponibles sur leur territoire. Les honoraires quant à ce service sont alors négociés de façon totalement libre en accord avec l’acheteur. Cela est d’ailleurs encadré par la réforme du 1er mai 2016. Ces honoraires sont différents des frais de notaire.

 

Contacter un notaire pour une prospection immobilière réussie peut comporter de nombreux avantages. Vous en trouverez toute l’utilité surtout dans les régions rurales et celles qui ne sont pas très convoitées par les experts de l’immobilier. En ce qui concerne certains achats comme ceux d’une résidence secondaire ou un logement pour la retraite dans un endroit isolé, contacter un notaire peut accélérer les procédures. Par ailleurs, son expertise juridique constitue un atout qui vous évitera de prendre de nombreux risques inconnus du public. Il s’agit notamment des limites du terrain, les servitudes liées au passage, etc.

 

  • Les constructeurs et promoteurs : ils peuvent également être de bonnes références pour trouver votre nouveau chez-vous.Cette possibilité ne sera utile que si vous souhaitez faire construire votre maison. Ainsi, le constructeur peut s’occuper de toutes les démarches relatives à l’achat du terrain et la demande du permis de construire. Le particulier peut alors procéder au choix d’une formule parmi les trois qui sont disponibles. Il s’agit du contrat de maîtrise d’œuvre, celui d’entreprise ou de contrat de construction de maison individuelle.

 

Des astuces pour réussir sa prospection immobilière

Pour prospecter en étant un particulier, il est important de respecter quelques astuces. Ainsi vous devez faire preuve de méthode. Commencez par faire la liste de vos besoins :

  • Nombre de pièces
  • Confort
  • Quartier
  • Transports

Formulez bien votre souhait afin de cibler plus aisément vos recherches. Cela vous évitera aussi les pertes de temps. Il est conseillé de visiter le plus possible de biens immobiliers afin de faire le bon choix. C’est une activité qui nécessitera du temps, alors faites de la place dans votre agenda. Lors des visites, ne vous pressez pas. Cela vous permettra de faire attention à tous les détails pour ne rien louper. S’ils’agit par exemple d’une recherche d’appartement, vérifiez si des écoles ou des commerces sont disponibles à proximité. Ne laissez aucun élément sans y avoir jeté un coup d’œil au préalable. Inspectez tout depuis le sol jusqu’au plafond pour déceler d’éventuels défauts.

Ne vous lancez pas à corps perdu une fois la perle rare trouvée grâce à la prospection. Il est important de vous faire conseiller. La meilleure manière d’acheter consiste à vous faire conseiller. Pour cela, vous pouvez consulter un agent immobilier ou une agence spécialisée. Quelques fois, une enquête de terrain est préférable. Cela vous permettra de vous imprégner des réalités et de jauger si vous êtes face à une bonne affaire ou non. La phase de l’estimation des travaux dans le cas d’une rénovation est d’une grande importance.

Il vaut mieux vous faire conseiller par un architecte ou un spécialiste du bâtiment. La meilleure chose à faire serait de vous faire accompagner par lui lors des visites. Il pourra mieux vous donner son avis sur les différents points de la future transaction immobilière. À cette étape, cela fait intervenir un notaire pour la signature des actes de vente et tout ce qui découle de l’achat ou la vente du bien immobilier. Il est courant de se laisser conduire par le notaire de famille. Mais vous pouvez confier votre transaction immobilière à un autre notaire. Cela fera intervenir deux notaires. L’un s’occupera des intérêts du vendeur, tandis que le second se chargera des vôtres. Dans tous les cas, vous ne dépenserez pas plus, car les notaires se partageront les honoraires. Il est important de vous faire entourer de professionnels pour bénéficier de leur expertise. C’est le meilleur moyen de garantir la réussite de votre projet.

 

En fin de compte, les techniques de prospection immobilière ne sont pas les mêmes pour les professionnels et les particuliers. Il convient en fonction du cas de suivre les différentes astuces données pour réussir à dénicher le bien immobilier souhaité.





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