⚠⚠⚠ Les Rencontres Rentables, c’est un nouveau format qui me tient à coeur !
Ces émissions demandent beaucoup de travail et de préparation… C’est un pari (et un risque) que j’ai voulu prendre pour aller toujours plus loin à tes côtés.
Pour t’inspirer, te donner l’envie, te montrer que tout est possible pour qui s’en donne les moyens !
Tout s’apprend et s’améliore au fil du temps (y compris du fait des erreurs que l’on fait sur le chemin).

Mais pas de suspens, la fin de l’histoire est déjà connue : Celui qui se donne la peine récoltera les fruits de son labeur. L’équipe et moi-même te remercions de nous donner ton avis sur ce format d’émission dans les commentaires. Si tu aimes, ÉCRASE LE POUCE BLEU !
De mon côté, je te retrouve très bientôt pour plus d’astuces, plus d’immobilier, plus de qualité et plus d’éducation. On avance ensemble… Voilà ce qui me fait vibrer !

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Aujourd’hui, je pars à la rencontre de Guillaume.
Il est acheteur professionnel et négocie des deals à plusieurs millions d’euros chaque année !
Guillaume va nous partager quelques unes de ses meilleures techniques de négociation et de persuasion pour faire en sorte de tirer le meilleur de nos investissements…

Transcription (Littérale):

Yann DARWIN : Salut à toit très cher investisseur rentable et bienvenu dans cette nouvelle émission des rencontres rentables. Aujourd’hui, je me trouve à Lille et on va à la rencontre de Guillaume. Comme tu le sais dans la rencontre rentable, on va à la rencontre des professionnels et des investisseurs qui font le marché immobilier.

Guillaume est acheteur professionnel c’est-à-dire que son métier consiste à négocier. Il négocie plusieurs millions d’euros par an donc il a pas mal de choses à nous apprendre en négociation donc c’est parti, je t’emmène, on y va, on est parti.

La rencontre d’un professionnel dans l’art de négocier

Mais où a-t'il appris à négocier comme ça ?

Mais où a-t’il appris à négocier comme ça ?

C’est bien là. Guillaume ! Ah oui, c’est bon. Salut !

Guillaume : Tu vas bien Yann ?

Yann DARWIN : Et toi ?

Guillaume : Bah écoute, il fait beau. On est dans le nord. Il fait possible… oh c’est ok dis-moi. Oui, les joies des travaux, d’acheter une maison à des gens qui y prennent  goût, qui…

Yann DARWIN : Je te ?

Guillaume : Oui. Oui mais les travaux, c’est très bien les travaux. Cela, je l’ai acheté pas cher et puis on peut défiscaliser les ans pour faire plein de choses.

Yann DARWIN : Et voilà et puis on la revente, on fait…,

Guillaume :Une magnifique plus-value non imposée pour une résidence principale.

Yann DARWIN : Tu ne seras pas négociateur ?

Guillaume : Non, non, non. Ce n’est pas vrai. Je pense … tout, on va monter.

Yann DARWIN : Allez, je te suis. D’accord. OK donc ça, un peu en travaux.

Guillaume : Oui, carrément. Un petit café ?

Yann DARWIN : Oui, café.

Guillaume : Allez, café. Un café, ce n’est pas de refus. OK.

Yann DARWIN : Café, café. En bas, tu fais un appart ?

Guillaume : Oh ! Attends, je ne fais pas les choses à moitié.

Yann DARWIN : C’est joli. Tiens ! Je vais prendre ça. Merci.

Guillaume : ?

Yann DARWIN : Un peu s’il te plait. Donc en fait, tu fais un appart, c’est ça ?

Guillaume : Oui. On fait un appart, oui. En fait ici, c’est ma résidence principale sur trois niveaux, donc là partie nuit, partie jour et en-dessous, c’est un appart… un vrai studio indépendant donc…

Yann DARWIN : OK donc tu mixtes quand même un petit peu la possibilité de louer…

Guillaume : Oui.

Yann DARWIN :… et la possibilité d’habiter.

Guillaume : Ce n’est pas fait pour ça à la base parce qu’en fait mes beaux-parents viennent de loin donc quand ils viennent, c’est pour un bon moment mais… on peut. On peut, c’est… c’est un petit peu très pratique en plus à côté, tu as le stade de foot, les choses comme ça et elles sont… à la fin du saisonnier…

Yann DARWIN : Ah oui. Ça peut être quand même une possibilité de sortie.

Guillaume : Oui, oui. On a un petit peu, il y a le métro à 10 minutes puis tu as le stade après à 10 minutes derrière donc sur certaines soirées, si on veut faire un peu de saisonnier avec ça, ça marche bien quoi.

Yann DARWIN : Oui puis il y a pas mal d’étudiants en plus dans le coin.

Guillaume : Oui, c’est la troisième ville étudiante de la région, deuxième, troisième… deuxième, je crois que t’as 20 000 étudiants.

Yann DARWIN : Ah oui ?

Guillaume : Oui. Il y a de quoi faire, tu as quelques universités.

Yann DARWIN : T’as des excuses, résidences principales alors.

Guillaume : Ouais. J’en ai une autre, c’est que… La première des excuses c’est l’ignorance.

Yann DARWIN : Ah non, ça ce n’est pas vraiment une excuse mais tu sais : les montages patrimoniaux au pur c’est-à-dire j’achète, je rénove parce que je c’est ce que tu fais finalement et je revends, ce n’est pas non plus des collants quoi.

En effet, si tu veux faire du locatif, tu tires un peu une balle dans les pieds parce que tu augmentes ta… enfin tu augmentes ton endettement mais après… là, tu refais tout, tu vas quand même faire une plus-value.

Guillaume : Oui. Il y a une plus-value, on l’a acheté un peu en-dessous du marché pour ça. Deuxième point c’est que bon, de par mon métier, je ne gagne pas trop mal ma vie donc je ne suis pas… je ne suis pas là au niveau  d’endettement, ça m’empêche pas de faire du locatif à côté de l’achat quoi.

Yann DARWIN : OK. Alors, tu sais pourquoi je suis venu te voir. C’est pour ton métier justement parce que…

Guillaume : Ouais.

Yann DARWIN :… donc t’es acheteur professionnel et moi, ce qui m’intéresse là-dedans c’est que… en fait, ton boulot consiste majoritairement à négocier. Est-ce que tu peux m’expliquer déjà précisément parce que j’ai pas tout compris ton métier ? Comment ça marche ? Le volume d’affaires que tu traites, avec qui tu travailles, etc.

Guillaume : Alors je bosse pour un grand groupe de bricolage en Europe, un groupe anglais qui a des entreprises dans différents pays : Angleterre, France…

Yann DARWIN : Multinationale ?

Guillaume : Ouais. Je travaille sur sept pays en déploiement c’est-à-dire que lorsque je signe un contrat, c’est déployer dans sept pays…

Yann DARWIN : OK.

Guillaume :Par contre après les pays vous achètent différentes choses. C’est un peu plus vaste. Il y a l’Europe, il y a l’Asie…

Yann DARWIN : Oui puisque tu vas en Chine, Japon, etc.

Guillaume : Ouais, principale… j’ai fait beaucoup de Chine, j’ai un peu arrêté parce que moi j’ai réorienté, j’achète d’autres choses et je fais beaucoup de Chine, beaucoup de Pakistan, ce genre de coin. J’ai habité en Chine tiens.

Yann DARWIN :Tu habites en Chine ?

Guillaume :Oui, non.

Yann DARWIN :Le show culturel.

Guillaume :C’est autre chose. C’est pas mieux, ce n’est pas moins bien, c’est différent quoi.

Yann DARWIN : Les mobiliers en Chine, ça va être violent

Guillaume : Il y a des villes fantômes. Il y a de villes fantômes parce que… ça après c’est… je joue beaucoup sur la partie culturelle dans mes négos parce que je travaille sur pleins de pays quoi. Tu ne parles pas à un Allemand comme tu parles à un Chinois.

Yann DARWIN : Tu m’étonnes.

Guillaume :Ce qui est assez curieux, c’est qu’en fait le Chinois est très joueur donc en fait, ils vont mettre un billet et puis vous remettre un billet puis vous remettre un billet. Un moment, j’étais là à un casino à Macao, j’ai vu un mec, c’est un étudiant, il a cramé l’équivalent de 3 000 € en 10 minutes quoi.

Mais culturellement parlant, ils sont très joueurs et en fait ils ont fait beaucoup de spéculations immobilières, il y a une vraie bulle qui a explosé et il y a des villes fantômes donc en fait, les mecs sont venus… il y a beaucoup de mecs qui sont venus mais ceux qui n’ont pas fait ça avec un peu de maturité, c’est la ruine quoi et ils ont eu la même rembourse.

Yann DARWIN : Et il s’est passé la même chose en Espagne aussi avec des villes qui ont été construites…

Guillaume : Ouais.

Yann DARWIN :… mais c’est pour ça que… c’est l’importance d’essayer de faire des montages un peu réfléchis. Mais c’est vrai qu’en Chine, il y a énormément de jeunes riches, on va dire. Des gens qui sont devenus riches du jour au lendemain et qui ont pas mal d’argents à dépenser. C’est un autre débat, c’est un autre marché. Mais alors toi du coup, tu négocies des contrats, c’est ça ?

Guillaume :Ouais.

Yann DARWIN :Tu fais des achats ?

Guillaume :En fait, moi je travaille pour… je fais des achats de marketing alors qu’est-ce que c’est derrière ce truc obscure ? T’as des gens qui font de la communication, des marketings. Leur but, c’est de faire de la communication…

Yann DARWIN :OK.

Guillaume :… seulement cette compétence, c’est de communiquer. Leur compétence, ce n’est pas négocier, acheter efficacement donc moi, je suis le tandem de ces personnes-là pour dire voilà ta communication, t’as un budget de 2 millions finalement, ça te coûtera 1,5 millions quoi.

Yann DARWIN :D’accord. OK. Donc les marqueteurs, eux, ils font leur pub, ils préparent…

Guillaume :Ouais.

Yann DARWIN :… et toi tu viens pour négocier le contrat.

Guillaume :C’est ça.

Yann DARWIN :OK. C’est quoi le volume à peu près de négociation que tu dépenses enfin le volume d’achat que tu fais pour le compte de ta boite ?

Guillaume :C’est gros. Alors je vais parler en livre sterling parce que je rends compte à Londres. Je fais en… ça fluctue selon les années et les taux de change  mais je suis entre 100 et 110 millions par an de négociation.

Yann DARWIN :Toi tout seul ?

Guillaume :Moi tout seul.

Yann DARWIN :Bon alors je crois que t’as des choses à me dire en négociation. C’est très bien. OK alors ça m’intéresse vraiment parce que tu sais que dans l’immobilier… et d’ailleurs t’investis toi-même, on en parlera peut-être après.

Tu sais dans l’immobilier, la négociation en tout cas moi sur ce que je pratique et sur ma méthode, on va dire, et sur mes techniques en tout cas, c’est vraiment… t’as baissé les prix de miens pour pouvoir faire du cash, pour donner de l’argent.

Guillaume :Et être en sécurité.

Yann DARWIN :Et être en sécurité. Mais ce qui m’intéresse justement c’est la négo enfin c’est les techniques. Et moi, j’en ai pas mal d’ailleurs, je vais te dire un peu ce que je pratique mais est-ce que toi déjà, comme ça sans que je t’influence, tu peux peut-être me donner un truc qui fait la dif adaptée à l’immobilier, par exemple, pour présenter la première offre ou si jamais tu présente une offre et que tout de suite la personne ne veut pas négocier ou… quelles sont tes meilleures… donne-moi un truc croustillant là.

Guillaume :Il y en a plusieurs mais toutes ne sont pas super instinctives.

Yann DARWIN :OK.

Guillaume :C’est-à-dire que moi quand j’ai des contrats et ça s’applique totalement à l’immobilier quand j’ai une partie qui est totalement bloquée dans un contrat, je fais ce qu’on appelle en tactique d’ouverture. Bon les tactiques, j’en ai un peu selon si t’es en ouverture en train de tâter le terrain, en train de négocier ou de terminer ta négo…

Yann DARWIN :Ouais, il y a des phases.

Guillaume :T’as des phases et des tactiques, j’en ai un peu plus de 50 au portefeuille donc il y a de quoi faire…

Yann DARWIN :Alors parlons peut-être de…

Les conseils d’un professionnel dans l’art de la négociation

Guillaume :… pour ouvrir, excusez-moi, pour répondre à ta question, par exemple, les tactiques que j’utilise assez souvent et qui marchent bien c’est ce qu’on appelle « faire le Père Noël ». Ce n’est pas très instinctif quand t’es dans l’acheteur mais t’arrives, tu passe un cadeau.

Et t’as pas besoin forcément de mettre le… de donner un truc énorme. Par contre, ça donne une attitude positive. T’arrives et tu dis : bon voilà… un exemple en immobilier, il n’y aura pas de clause… il y a l’obtention du crédit.

Yann DARWIN :OK.

Guillaume :C’est un cadeau de toute façon si tu étais prêt de le lâcher, par contre enfin ce mec, c’est plus les mêmes dispositions là.

Yann DARWIN :Je n’ai déjà fait, ça fonctionne bien.

Guillaume :Ouais !

Yann DARWIN :Sachant que tu peux dire : il n’y a pas de clause d’obtention du prêt et finalement en mettre une après enfin pas vraiment en mettre une mais prendre le risque, entre guillemets, de dire parce que c’est un petit bien, par exemple, tu sais que t’as la capacité ; que le prix on va passer.

Guillaume : Exactement.

Yann DARWIN :Par contre, il faut être… il ne faut pas se rater.

Guillaume : Non.

Yann DARWIN : Mais tu dis voilà : t’inquiètes pas, il n’y aura pas de clause d’obtention du prêt et derrière, tu fais quand même une demande de prêt et le jour du compromis ou 15 jours après, tu dis : « bon, je n’ai pas de clause, par contre, j’ai obtenu un prêt finalement je fais un prêt » et la personne s’en fout vu déjà que t’as l’accord.

Guillaume : Exactement. Exactement.

Yann DARWIN : OK. Donc il ne faut pas se rater.

Guillaume :Ça doit jouer parfois sur les mots d’être un peu… garder un peu flou parfois, ça me libère.

Yann DARWIN :Garder un peu de flou et il y a un deuxième truc quand tu me dis cadeau auquel je pense, c’est le séquestre. Tu sais le dépôt de garantie. Moi tout le temps, j’essaie de ne pas en mettre parce que c’est de l’argent bloqué et ça ne sert à rien. Je ne sais pas si t’en mets là sur le truc que t’es en train d’acheter.

Guillaume :Non.

Yann DARWIN :Mais ça peut être un cadeau en disant : « allez OK, pour prouver ma bonne foi, je bloque 5 000 € ».

Guillaume :Alors nous, on l’a fait en dernière gratparce que le propriétaire voulait un séquestre. Nous, on a plutôt fini la négo avec mon associé en disant : « Bon OK, on est d’accord là-dessus, là-dessus, là-dessus… au fait, pas de séquestre. »

Yann DARWIN :En dernière grat ?

Guillaume :Et le mec qui ne va pas mettre en péril une discussion, une longue, pour un séquestre qui de toute façon…

Yann DARWIN :Exactement.

Guillaume :… en plus  enfin c’est un investisseur lui-même donc c’est très bien que les séquestres finalement… c’est facile de les esquiver à la fin, t’as toujours des offres de refus à montrer donc…

Yann DARWIN :En plus…

Guillaume :… mais ça acte les cas ça.

Yann DARWIN :Oui et en plus c’est assez facile à négocier ça parce que t’as tout négocié comme t’as dit. Le mec, il faut se mettre à sa place. Ça va peut-être à moi, de moi qui cherche un acheteur, il a enfin quelqu’un. Ça s’est enfin mis d’accord, etc.

Guillaume :Le prix est bon.

Yann DARWIN :Le prix est bon.

Guillaume :Tout le monde est d’accordsur le prix.

Yann DARWIN :Tout le monde est content

Guillaume :Ce qui est quand même le premier truc auquel les gens pensent, tu vois.

Yann DARWIN :C’est ça. Tout le monde est content, il ne va pas dire d’un moment quand tu dis : « je ne mets pas de séquestre… » Non, je ne vais  pas…

Guillaume :C’est clair.

Yann DARWIN :… surtout qu’il faut résigner…

Guillaume :Ouais, c’est chiant. Franchement, il n’a pas envie d’un truc aussi chiant, il est en face.

Yann DARWIN :OK. Alors donne-moi un autre preneur donc le jeu au Père Noël, OK un cadeau.

Guillaume :Il y a l’inverse.

Yann DARWIN :Il y a l’inverse ?

Guillaume :Le non négociable.

Yann DARWIN :Le non… ça, j’ai déjà fait aussi. C’est ces prix-là et c’est fini.

Guillaume :Alors moi, je ne le fais pas sur le prix, je le fais souvent sur le service.

Yann DARWIN :OK.

Guillaume :C’est-à-dire que je fais voilà… alors dans mon métier c’est… il faut fournir tel ou tel produit. Bon, j’annonce clairement « non négociable », une fois qu’on a dit le délai, c’est 2 semaines.

Yann DARWIN :Ah : D’accord. Tu joues sur le…

Guillaume :Sans ça… sans ça, ça veut dire que ça ne matchait pas et ce que je veux donc c’est marrant. A l’immobilier, ça peut être… pour reprendre l’exemple du délai, ça peut être « voilà, non négociable » pour pouvoir bien planifier mes travaux avec mes artisans. Je veux une signature longue.

Yann DARWIN :OK.

Guillaume :Ça, c’est ce qu’on…

Yann DARWIN :Compromis donc. Il y a plein de gens qui ne connaissent pas ce compromis donc. C’est vrai que pour… on dit toujours deux mois ou trois mois avant la réitération mais en fait on peut mettre beaucoup plus long. On peut mettre un, on peut mettre 8 mois, on peut mettre…

Guillaume :Nous, on a fait 4 mois ou 4 mois et demi là.

Yann DARWIN :Tu peux mettre un an, si t’as envie.

Guillaume : Puisqu’en fait quand on a… c’est un immeuble à travaux qu’on veut acheter – on en parlera un peu après – et le truc c’est que les artisans n’étaient pas dispo. En fait, on a dû jongler avec les disponibilités des artisans qui nous…voilà, ils étaient tous…

ils étaient tous jusque là au niveau planning donc ça ne servira à rien d’avoir le bien un mois avant parce qu’en plus les gens n’ont pas pu bosser donc ça veut dire que tu paies plus de taxes foncières, ça veut dire que tu dois faire tes repas en mensualité mais tu paieras un mois de cash de derrière donc finalement on a préféré dire « bah non, on veut une vente longue ».

Yann DARWIN : T’as fait très bien achat.

Guillaume :Oui, c’est ça. On l’a dit au moment de… en fait. On a fait, on veut une vente longue.

Yann DARWIN :Ça marche très bien.

Guillaume :Ça c’est un entrepreneur qui marche bien.

Yann DARWIN :OK. Moi, j’ai souvent le cas des… tu commences à négocier mais tu ne négocies pas direct avec le vendeur. Il y a l’agent immobilier au milieu. Est-ce que t’as…

Guillaume :Des intermédiaires.

Yann DARWIN :Voilà. Est-ce que t’as des types, quand t’as un intermédiaire au milieu ?

Guillaume :Des types, je ne sais pas mais une attitude à avoir sûrement. Il faut comprendre l’intérêt du bonhomme en face, c’est un intermédiaire donc le mec, il veut toucher sa com.

Yann DARWIN :Clairement.

Guillaume :Il veut que son sujet soit clôturé vite comme ça il a vendu son bien et il peut donner un peu plus de temps au bien un peu plus compliqué et des choses comme ça.

L’intermédiaire devient… ce n’est pas un …. Lui, il veut son deal, il veut sa com. Il veut que ça se fasse donc en fait, l’intermédiaire n’est pas …, un intermédiaire devient un ambassadeur auprès du vendeur, du proprio donc partant de ça, il faut réussir à convaincre l’intermédiaire parce que si lui-même n’est pas convaincu, je sais qu’il y a des cas d’agents immo qui ne présentent même pas certaines offres notamment massacrées, ce qui est un scandale parce que c’est pas leur rôle de décider de ça au milieu…

Yann DARWIN :En ce moment, ils sont censés présenter toutes les autres.

Guillaume :Censé, théorique, pratique… tout ça.

Yann DARWIN :Et le truc c’est que t’as des agents immo qui évaluent plus cher pour avoir le mandat et donc moi, je comprends. En fait leur philosophie derrière c’est que tu leur fais une offre massacrée donc du coup ils se disent : « si je la présente, je vais passer pour un imposteur par rapport au vendeur parce que moi je l’ai évalué beaucoup plus cher et j’ai l’offre le moins cher » et ça c’est le problème de l’agence immo qui veut faire du volume de mandat et qui signe, qui signe, qui signe.

Guillaume :C’est clair. C’et pour ça que le mec, il faut le convaincre. Si j’ai un bien qui est annoncé à 200 000, que le prix sur le marché c’est 150 et que tu fais une offre à 100, il faut documenter. En fait, il faut convaincre le mec en face. Alors pour ça, ce qui marche bien c’est… ça rentre un peu dans les non-négociables c’est-à-dire voilà si jamais pour…

vu la localisation du bien parce que c’est une zone un peu compliquée, il te faut du 12 %, tu dis : « ce n’est pas compliqué moi, sur mon profil investisseur pour que je rentre dans mes clous pour que ce soit un investissement jugé rentable par rapport à mes autres produits. Je dois attendre 12 % sinon ça ne sert même à rien qu’on aille plus loin. On perd notre temps, vous perdez votre temps, vous êtes très occupé, je perds mon temps, je suis super occupé, tant pis, ça ne matchais pas on verra sur autre chose.

Mais donner une raison est souvent quelque chose d’absolu… le mec en face, il va comprendre surtout que si… par exemple, surtout s’il vend des immeubles. S’il vend des immeubles, ça veut dire qu’il est habitué à avoir un investisseur en face de lui, rares sont les gens qui font…

Yann DARWIN :Qu’on veut un peu de lumière.

Guillaume :Oui.

Yann DARWIN :Il y en a aussi mais bon c’est vrai que…

Guillaume :Un peu moins quand même non ?

Yann DARWIN :Le problème de l’agent immobilier ou même de l’agent commercial ou du négociateur – on les appelle comme on veut parce que souvent s’ils ont une carte, etc. sans rentrer dans les détails – le problème c’est qu’il y a du tout quoi. Il y a du bon et du très mauvais du qui fait ça depuis une semaine, du qui fait ça depuis dix ans, su qui investit lui-même et qui n’investit pas lui-même ; un qui investit lui-même il n’y a pas de problème, c’est facile…

Guillaume :Il va comprendre.

Yann DARWIN :Il va comprendre. Tu dis : « voilà, moi je veux de l’autofinancement. » Moi… j’évite de leur parle de cash-flow, de machin, je reste relativement simple comme avec la banque ; je dis : « autofinancement, autofinancement bancaire voilà je veux que mon crédit soit couvert »,

ça, il arrive à comprendre même celui qui n’investit pas lui-même arrive à comprendre mais en effet, il faut le convaincre. Limite quand t’as… finalement quand tu…quand tu négocies avec un intermédiaire, tu négocies avec lui et même pas avec le vendeur parce que lui, il va répéter tout ce que tu dis normalement.

Guillaume :Ce qui marque bien c’est de faire intervenir un ogre. tu parlais, je crois, tu l’as présenté autrement…

Yann DARWIN :Ouais ?

Guillaume :… la puissance supérieure où…

Yann DARWIN :La puissance supérieure.

Guillaume :… ça m’avait marqué dans une de tes vidéos, c’était rigolo. En fait, là où tout à l’heure, je disais au bonhomme, je prenais comme exemple : voilà attention, mon seuil de renta c’est 12, c’est quand même le plus bas du marché, ça reste assez élevé.

Le mec encore dans sa tête pourrait se dire : « oui, il abuse, il essaie de trouver du 12 mais il prendra 10, il prendra 11. » Tu peux trouver ça autrement en disant : « voilà, je suis un vendeur sérieux… j’ai un acheteur sérieux – pardon – mais mes banques me suivent sur… autant. »

Et si on investissait dans le cheval ?

Et si on investissait dans le cheval ?

Yann DARWIN :Tout le temps à la puissance supérieure.

Guillaume :Mes banques me suivent sur autant.

Yann DARWIN :C’est ça.

Guillaume :Au-dessus, t’as… – moi, j’appelle ça l’ogre – au-dessus, t’as un ogre, le mec qui est prêt à te bouffer ou qui va justement te piquer ta bouffe…

Yann DARWIN :C’est ça.

Guillaume :… Si ne jamais t’es pas dans les clous donc tu te dois d’être dans les clous sinon t’es parti.

Yann DARWIN :Et c’est lui qui décide. En fait dans la tête du…

Guillaume :Et on voit la balle, c’est ça.

Yann DARWIN :… et dans la tête du …, c’est plus toit qui décides, t’as un décideur au-dessus finalement.

Guillaume :Ouais.

Yann DARWIN :Et en effet moi, je dis souvent, j’utilise – tu me diras si toi tu le fais – c’est-à-dire je vais délayer c’est-à-dire par exemple, on est en train de négocier, etc. et puis je tombe sur un prix qui n’est pas loin de ce que je veux, je dis : bon – je ne le fais pas voir, moi je suis content – il faut que je vois avec la banque, c’est eux qui prennent la décision finale, je suis investisseur, j’ai beaucoup de dossiers en cours…

non même si c’est pas vrai du tout et puis je laisse passer un jour, deux jours et je rappelle et je dis : bon, j’y vais avec la banque donc la puissance supérieure, voilà. On est encore un tout petit peu haut mais franchement on n’est pas loin de ce qui peuvent me prêter sur ce dossier-là donc il faut encore faire un micro effort et hop je gratte encore un petit peu.

Guillaume :Hors cadre immobilier si je réussis à illustrer ; cette technique-là encore j’ai négocié en Chine, mythique, un vrai jeu de rôle.

Yann DARWIN :vas-y !

Guillaume :J’étais dans une pièce, il y avait 2 pièces. Dans la première, j’étais avec mon potentiel fournisseur, je négocie de deals et puis ça ne m’allait pas et ma chef était connue come était un dragon, tu vois. C’est la nana qui fait peur, qui gueule, machin et elle était dans la pièce d’à-côté. Je vois le fournisseur, je dis : « putain, c’est compliqué ; ce que tu me demandes, ce n’est pas simple.

Je sais que ce n’est pas simple pour toi non plus mais bon il faut qu’on trouve un terrain d’entente quoi ». Je fais : « écoute, je vais faire mes calculs », je prends mes papiers. Je vais dans la pièce d’à-côté, je vois ma chef et je fais : « bon écoutez, pourrissez-moi la gueule ». Elle me regarde, elle me fait : quoi ?

Yann DARWIN :Gueuler, c’est fort.

Guillaume : Elle me fait : « les prix, ça ne va pas ». A côté, ils ont… les fournisseurs, ils ont peur de vous. Démolissez-moi. Et là, elle a commencé à me démolir en public enfin… le mec qui est dans la pièce d’à-côté, il ne voyait rien et heureusement parce que nous, on avait la banane jusque là quoi…

Yann DARWIN :Elle a crié…

Guillaume :… démoli, démoli… « Ah Guillaume, qu’est-ce que c’est que ces prix ? C’est quoi ce bordel ! » Enfin la totale quoi et du coup, le autres gens du bureau, ils sont…

Yann DARWIN :Ils sont devenus blancs.

Guillaume :… mes collèges qui n’étaient pas au courant, mes collègues chinois sont devenus blancs, ils sont allés voir la nana… oui, ils ont allé voir le fournisseur, « mais qu’est-ce t’as fait à Guillaume ? Qu’est-ce qui se passe ?

Il est en train de prendre trop cher, tu sais que ça bosse une telle heure », les mecs, ils ne savaient même pas et je reviens en réunion, je fais le meilleur deal de ma vie, un des meilleurs deals de ma vie parce que les mecs, ils ont l’air un peu pitié quoi.

Yann DARWIN :Ouais, il y a eu de l’empathie qui s’est mis là.

Guillaume :Oui, c’est ça. T’as créé un peu une… de l’empathie, une forme d’émotion, une forme de compassion… un des meilleurs deals de ma vie.

Yann DARWIN :C’est dingue ce que tu peux faire en négo. Souvent, tu sais…

Guillaume :Faire le jeu.

Yann DARWIN :Ouais mais toi, tu le sais parce que t’es… c’est ton travail.

Guillaume :C’est mon métier. C’est mon métier.

Yann DARWIN : mais les débutants ne croient pas. Souvent, je dis : « mais vous pouvez avoir du -20, du -30, du -40… Même quand il y a des travaux et que c’est objectif. Bien sûr sur un truc neuf ça, ce n’est pas possible…

Guillaume :Oui.

Yann DARWIN :…mais du -50 enfin c’est dinguece qu’on peut arriver avoir en négociation.

Guillaume :Ouais mais c’est pour ça que ça me fait marrer depuis tout à l’heure parce que la négo c’est un jeu donc en fait, il faut le prendre avec le sourire, avec la banane…

Yann DARWIN :C’est ça.

Guillaume :… alors après, tu joues ton jeu parfois c’est du théâtre, tu vas jouer le mec déçu, le mec triste, le mec pas content, de tout ce que tu veux mais moi rien que d’en parler, ça me fait marrer quoi, c’est ludique la négo et il ne faut pas le voir autrement.

Yann DARWIN :Non. Je suis d’accord avec toi. Et moi, je dis un truc, tu me diras si t’es d’accord, c’est que dans une négociation, l’acheteur et le vendeur sont déjà d’accord. La seule chose sur laquelle ils ne sont pas d’accord, c’est le prix.

Guillaume :Les conditions.

Yann DARWIN :Mais ils sont déjà d’accord. L’acheteur veut acheter, le vendeur veut vendre donc il n’y a que les conditions qui bloquent. Finalement, il faut le présenter. Si toit dans ta tête, t’as ça, tu penses à ça, tu vas le présenter aussi, ça va t’aider à présenter de la bonne façon, tu sais.

Guillaume :Ouais. Dans l’immobilier, je suis d’accord. Moi, ce n’est pas toujours le cas dans le cas dans mon métier.

Yann DARWIN :Ouais toi, c’est peut-être pas le cas oui.

Guillaume :Mais dans l’immobilier, tu as raison.

Yann DARWIN :Dans l’immobilier, tout le monde est d’accord finalement.

Guillaume :Tout le monde est d’accord.

Yann DARWIN :Le vendeur veut vendre, toi tu veux acheter donc il faut juste voir un peu ces conditions et s’il t’arrive avec cet état d’esprit, je ne sais pas, tu rayonnes une espèce de confiance et une espèce de…

Guillaume :De la bienveillance.

Yann DARWIN :… je parle d’une bienveillance, ouais…

Guillaume :De bienveillance.

Yann DARWIN :… et justement ça passe mieux, c’est plus simple même si tu fais des offres massacrées et c’est vrai qu’au début, c’est dur. Alors toi, ce côté professionnel, est-ce que… comment t’as été formé ? Comment on se forme à ça ? Il y a quelqu’un, t’as suivi un…

Guillaume :Je n’ai pas fait d’école de commerce. Donc en fait, j’ai une partie formation sur … parce qu’à la base, j’ai une formation d’ingénieur.

Yann DARWIN :Ouais mais t’as suivi un mec qui t’a montré…

Guillaume :Ouais. Alors… à la base en fait j’ai fait de l’achat et… qualifié d’industriel, l’achat technique c’est-à-dire que quand j’ai acheté du textile en Asie, j’allais acheter un tee-shirt… je n’achetais pas le tee-shirt, j’ai acheté la balle de coton, les prestations de fil là-dessus, la prestation de peinture.

Et parce que je maîtrisais les machines, je pouvais maîtriser les coûts et à la fin, je disais à mon mec : ta marge, c’est combien ? Maintenant, on parle de ta marge, exclusivement de ta marge.Voilà. C’est comme ça que j’ai mis mon pieds dans la négo par contre après pour les négos… on ne peut pas être spécialiste dans tous les domaines, ce n’est pas vrai et ce n’est pas possible.

Donc en fait l’approche, là où moi j’amène un prochain ingénieur en industrie, j’ai dû orienter sur certains sujets avec une approche purement commerciale où là tu étudies ton marché, tu regardes le langage corporel du mec en face parce que là où avant j’avais toutes les cartes en main c’est-à-dire je faisais le prix du bonhomme et je lui disais : « maintenant, on parle de ta marge. » J’ai dû avoir un éclairage un peu différent du sujet parce que justement je n’avais pas toutes les cartes en main.

Yann DARWIN :T’as acheté un produit fini.

Guillaume :J’ai acheté un produit fini, une prestation, une prestation consulting, la logistique…

Yann DARWIN :Oui, tu ne peux pas…

Guillaume :… Influx centenaire…

Yann DARWIN :Tu ne peux pas le chiffrer quand même.

Guillaume :C’est compliqué. C’est compliqué donc j’ai dû… là par contre, j’étais formé ouais.

Yann DARWIN :Comment est-ce que tu arrives à identifier quand le mec est au bout ? C’est-à-dire que t’auras plus rien. Est-ce qu’il y a un moment où tu dis que t’as… je l’ai pressé comme un citron, je ne peux pas faire mieux.

Guillaume :Ouais, deux éléments. Premier : l’étude de marché parce que… dans mes métiers et ça se fait aussi en immobilier, exemple en immobilier, si jamais le prix du coin c’est pour un endroit… a bien équivalent, si jamais le prix du marché c’était à 3 000 du mètre et que tu arrives à négocier du – je dis eu pif – 1 800 et que le mec fait la tranche bon tu sais… là tu sais déjà t’as une belle négo surtout si en face t’as un profil professionnel ou semi-professionnel, quelqu’un qui investit, quelqu’un…

Yann DARWIN :Qui sait ce qu’il fait.

Guillaume :Voilà. Moi, j’utilise pas mal le langage corporel sinon… alors il y a… là c’est compliqué mais c’est très intéressant. Tu vois des postures, les gens ne font pas gaffe. Les gens ne font pas gaffe. Quelqu’un qui va croiser les bras, c’est un signe que la personne se ferme.

Yann DARWIN :En effet, oui.

Guillaume :Quelqu’un qui va… ça va être un regard fuyant, ça va être… quelqu’un qui… il y en a qui ne font pas gaffe, ils se pincent les lèvres. Les mecs ne font pas gaffe, c’est prétexte…

Yann DARWIN :Oui, c’est signe de stress et signe de…

Guillaume :Ouais, c’est signe de stress et signe de malaise alors après ça dépend de ce que tu attends de ta négo. Moi, j’ai des négos, je cherche absolument à éviter ça parce que la personne en face, je le veux en partenariat. Ce n’est pas one shoot, ce n’est pas… un trou et puis on a fini.

Quand je cherche un partenariat, c’est une… je pousse ma négo parce que… je bosse aussi pour moi, c’estnormal mais je cherche à éviter ça et à l’inverse dans des situations où t’as aucune pression de ton côté, si jamais t’as le bien et puis les biens, on a plein sur le marché…

Yann DARWIN :Et puis comment elle a, elle a fait immobilier ouais.

Guillaume :… t’as pas de pression sur ton côté, tu y vas quoi. Tu y vaset j’utilise pas mal le langage corporel pour ça. Mais ça, ça s’apprend. C’est pas super compliqué en fait, on n’a pas besoin d’être ultra-mature…

Yann DARWIN :Non mais des bouquets … sur le sujet, ouais.

Guillaume :Mais il n’y a pas besoin d’être ultra-mature surtout dans l’immobilier en face de toi, t’as beaucoup de profils qui ne sont pas des négociateurs pro. Moi dans mon métier, c’est un peu différente parce qu’en face de moi, j’ai des… sur certains sujets, je négocie des contrats. Un contrat parfois, il y a 20 millions sur la table donc…

Yann DARWIN :Ouais donc les mecs, ils savent ce qu’ils font.

Guillaume :Ouais. En face de moi, j’ai le leader de meeting, le technicien et le mec qui ne va jamais parlé. Le mec qui va être là juste pour m’observer.

Yann DARWIN :Il écrit ? Vous êtes sûr des fois ?

Guillaume :Bien sûr et puis les mecs, ils ont tous leur PC en face avec un système de messagerie interne donc en fait, le mec, l’observateur, il envoie des messages au mec à côté en disant : « attention, là, il s’est peut-être pas bien comporter », « là, t’as touché un cœur sensible », voilà et je le sais parce qu’en fait, je fais pareil. Moi, j’ai des gens à côté de moi.

Selon la taille de mes meetings, parfois je le fais tout seul parce que c’est des sujets que j’estime petit, un million…

Yann DARWIN :Ça, c’est plus les mêmes niveaux de négociation…

Guillaume :C’est ça mais par contre, sur certains gros meetings à côté de moi, j’ai vraiment un spécialiste métier parce que moi, je n’ai des connaissances parfois que générales et j’ai besoin d’un pro et parfois j’ai un observateur et parfois c’est moi l’observateur aussi. Ça, c’est… on alterne parfois les rôles. On alterne parfois les rôles parce qu’il faut pouvoir faire ça.

Yann DARWIN :Il faut pouvoir oui…

Guillaume :Il faut connaitre.

Yann DARWIN :Ouais, quand tu observes, t’es… oui, je pense que t’es… tu vois beaucoup plus de…

Guillaume :Moi, je l’ai fait cette semaine. J’ai fait cette semaine ce rôle d’observateur sur une négo, là c’est en euro… 16 millions d’euros et j’en fais pas tous les jours, on est comme ça.

Yann DARWIN :Sur 16 millions d’euros, les pourcentages ne sont plus les mêmes quand t gagnes 10 %, ça commence à être intéressant.

Guillaume :Tu serais surpris dans certaines grandes entreprises où tu des négos à 16 mais des négos à multi-millions, parfois, je fais du 20 % quoi et sur certaines négos parfois, c’est con mais sur 16 millions, je fais 1 %, c’est 160 000 €, la boite, elle est contente. Ça dépend de la maturité de tes sujets.

Yann DARWIN :C’est ça qui est magnifique en négos, c’est que rien n’est impossible. T si tu mets bout à bout… alors toi, sur ta carrière, c’est encore plus fou mais si tu mets bout à bout toutes les négos que t’as faites et l’argent que t’as fait économiser à ta boite, je pense que c’est un truc de dingue et dans l’immobilier, c’est la même chose.

Si tu mets bout à bout tout ce que t’as gagné en négo, tout ce que t’as pas dépensé, c’est des centaines de milliers, on va rester sur le millier. C’est une centaine de milliers d’euros quoi sur une carrière, c’est dingue. Ça peut… même si tu commences à être un gros investisseur…

Guillaume :Les petits ruisseaux, ça fait les grandes rivières. C’est exactement ça et puis après, t’as les effets… c’est exponentiel après parce que l’argent que t’as gagné, il investit ailleurs, il fait des petits donc… ce n’est pas linéaire quoi c’est…

Yann DARWIN :Exactement.

Guillaume :… là, tu as quoi.

Yann DARWIN :OK. Ecoute, mais ça me semble pas mal. On a parlé de ton immeuble, ça serait bien… Est-ce que tu crois qu’on pourra aller jeter un œil dans le quartier, tu pourras…

Guillaume :Dans le quartier, pas de problème, ce n’est pas très loin.

Yann DARWIN :Ouais ?

Guillaume :Je n’ai pas encore les clés.

Yann DARWIN :OK.

Guillaume :On est en phase de compromis là. On est en train de chercher les financements donc… mais non dans le quartier, il n’y a pas de souci.

Yann DARWIN :On ira jeter un œil, comme ça tu me parleras un petit peu de cet immeuble…

Guillaume :Zone étudiante.

Yann DARWIN :T’as négocié, j’espère ?

Guillaume :Non, jamais. J’ai juste poétisé le truc, prix de départ et la négociation que t’as obtenue. On a fait-30 000 €.

Yann DARWIN :Moins 30 000 € ?

Guillaume :Sur un immeuble qui est acheté à 145 au final mais en face, c’était déjà un investisseur et le bien était déjà rentable.

Yann DARWIN :OK.

Guillaume :Donc il faut toujours contrebalancer ça.

Yann DARWIN :On parlera des chiffres alors.

Guillaume :Je t’ai dit, une de mes plus belles négos, c’est celles où j’ai pas négocié mais ça c’était dans mon métier.

Yann DARWIN :Ah oui, tu m’en a parlé de ça c’est-à-dire c’est ton histoire.

Guillaume :En face de moi, j’avais un mec en… j’avais un fournisseur, c’est un monopole c’est-à-dire que je devais donner mon produit à ce gars-là et le pire, c’est qu’il le savait.

Yann DARWIN :Oui. Il y a lui qui avait… il n’y a que lui sur le marché.

Guillaume :Il avait vraiment toutes les cartes en main quoi. Ça ma chef, elle ne l’a jamais su. C’est le même dragon de tout à l’heure.

Yann DARWIN :D’accord. Tu ne pourras pas lui dire.

Guillaume :Je changeais de boite depuis, tu peux lui dire.

Yann DARWIN :OK. T’as pas négocié, qu’est-ce que t’as fait ?

Guillaume :En fait…

Yann DARWIN :Tu ne pouvais pas négocier finalement.

Guillaume :C’est ça. Finalement, qu’est-ce que je vais faire, je vais braquer le bonhomme ? Il va se vexer, il ne va pas être content, il va me démolir.

Yann DARWIN : Tu l’as surpris ?

Guillaume :Ouais.

Yann DARWIN : Qu’est-ce que t’as fait ?

Guillaume :Je l’ai tendu un contrat blanc.

Yann DARWIN : Un contrat blanc ? Tu as dit : « c’est bon, je prends. »

Guillaume :Je lui ai tendu le contrat, je fais : t’écris ton chiffre, je signe.

Yann DARWIN : Alors tu l’as violé l’esprit, tu l’as… et ils attendaient à une négociation et tu as dit : fais ce que tu veux.

Guillaume :Pourquoi j’ai fait ça ? Parce que le mec savait qu’il était tout seul sur son marché, il savait que j’avais besoin de lui. Qu’est-ce que je vais faire ? Je vais négocier un prix mais qu’il me fait non, non, non puis à la fin, je signe quand même donc… j’ai perdu toute crédibilité pour rien gagner.

Yann DARWIN : OK.

Guillaume :Aucun intérêt donc… il a… je l’ai connu là, je le connaissais un peu quand même, je ne fais pas ça avec un inconnu. Donc le gars, il a écrit son chiffre, j’ai pris, j’ai signé sans regarder. Je fais : « bah écoute, t’as choisi, je te fais confiance. Tu dois bien gagner ta vie sur ce produit et puis c’est normal. A ta place, j’aurais fait pareil par contre…

Yann DARWIN : Gagnant-gagnant.

Guillaume :… à côté, je ne veux pas un problème de délai, je ne veux pas un problème de qualité, je veux que ça soit du papier à musique. Pas un souci. Je n’ai jamais eu un problème.

Yann DARWIN : Est-ce que finalement, il t’a fait un bon prix quand même ?

Guillaume :Il gagnait bien sa vie mais il ne m’a pas défoncé.

Yann DARWIN : Et c’est ça souvent en négo, on ne se rend pas compte que… le truc c’est qu’en fait, souvent les… enfin il ne faut pas hésiter à demander plus que ce que tu peux avoir et où demander quelque chose sans préciser. Il y a un truc qui marche bien moi que je fais moi c’est-à-dire, c’est de dire : tu me dis, tu vas me dire si tu pratiques ça.

C’est de dire : le mec te dit son prix et tu dis : « houlà, houlà, non c’est pas possible. » Tu joues un peu le truc et tu dis : « il va falloir faire mieux que ça ». Tu vois, juste cette petite phrase : « il va falloir faire mieux que ça » ou alors « qu’est-ce qu’on pourrait faire ? », celle-là marche bien aussi. Du coup, le mec se dit : « bon alors attends…Je dis des conneries tu vois, j’ai dit 150, bon je vais dire 130 alors que peut-être que toi, tu prévoyais moins tu vois.

Enfin tu lui laisses, tu lui laisses prendre l’initiative de baisser son prix et après tu commences ta négo donc en fait t’as gagné un coût, t’as un coût d’avance. T’as pas dit un chiffre en-dessous et après on s’aligne, on s’aligne, on s’aligne. Tu dis : « il faut faire mieux » et tu le laisses prendre la première décision et après tu commences à négocier.

Guillaume :Oui, ça marche bien ça et en fait… Répète-moi ta phrase que tu as dite.

Yann DARWIN : « Il va falloir faire mieux que ça » ou « qu’est-ce qu’on peut faire ? », « qu’est-ce qu’on pourrait faire ?»

Guillaume :Dans cette phrase voilà après c’est un peu psychologique mais c’est toute la différence entre cette phrase « il va falloir faire mieux que ça » et la phrase que tu peux entendre à côté qui fait « ça ne suffit pas », positif. On construit quelque chose ensemble…

Yann DARWIN : C’est ça.

Guillaume :… ne serait-ce que de poser négation dans la phrase fait qu’en face le mec, il va se refermer un peu plus alors c’est pas ça qui va changer drastiquement ta négo en général mais c’est les petits points…

Yann DARWIN : Qui est mis bout à bout.

Guillaume :… les petits points qui… bout à bout vont faire que le plateau penche petit à petit puis un moment, tu touches mais ça, il y en a plein à la théorie des coul… l’influence des couleurs sur la personne en face de toi. Ça, c’est marrant aussi.

Yann DARWIN : Influence des… comment tu t’habilles ?

Guillaume :Ouais.

Yann DARWIN : Ah ouais ?

Guillaume :Ouais.

Yann DARWIN : Rouge ?

Guillaume :Rouge, c’est une couleur de pouvoir, c’est une couleur de domination.

Yann DARWIN : OK.

Guillaume :Quand OBAMA s’est fait élire, sa femme, elle était en rouge. Quand c’est…

Yann DARWIN : C’est vrai ?

Guillaume :Regarde !

Yann DARWIN : Ouais.

Guillaume :Regarde la tenue de Michelle et il ne faut pas croire, c’est pas au hasard.

Yann DARWIN : Là, ils sont 50 000 communicants autour d’eux… ouais.

Guillaume :Tu vois, les couleurs, ça a une influence sur la personne en face. C’est pour ça que quand tu vas dans… par exemple, dans les locaux de Google, certaines réunions, on va être dans une couleur parce que ça va être des… des salles de réunion sont dans une couleur parce qu’en fait, ça va faire que la… les gens vont… cette couleur va les influencer pour qu’ils se concentrent, c’est les réunions où il faut… à partir du boulot, il faut avancer. Et à l’inverse, t’as d’autres salles de réunion où la couleur sera totalement différente, c’est des salles dédiées au brainstorming, la créativité, il faut que ça parle, machin.

Yann DARWIN : OK.

Guillaume :Les couleurs ont un impact énorme. Tiens en parlant de google, un exemple aussi : Google, on est un peu leur client, les utilisateurs donc une partie des clients puisqu’on est des gens qui ont activé les pubs, des choses comme ça.

Yann DARWIN : OK.

Guillaume :Google Angleterre a fait un test en live, il y a quelques années, je vais te retrouver les Etats où ils ont changé la couleur des boutons de publicité, c’est les. ;Les boutons puis ces trucs-là, ils sont passés d’un gris à un bleu ou l’inverse voilà. Je crois que ça leur a généré plus de 100 millions de livre par an.

L’influence de la couleur sur la personne en face donc là c’était… c’est du business mais ça marche aussi quand tu es en face to face avec la personne.

Yann DARWIN : Alors en négo, quelle couleur tu dirais ?

Guillaume :Moi, j’aime bien le rouge.

Yann DARWIN : Rouge ?

Guillaume :J’aime bien le rouge.

Yann DARWIN : Et bleu, non ? C’est pas une couleur positive le bleu, ce n’est pas… je ne sais pas…

Guillaume :J’estime ça plutôt froid.

Yann DARWIN : OK.

Guillaume :Ça dépend après de la relation que tu veux poser avec le bonhomme en face. Moi, j’aime bien le rouge parce que c’est une couleur de domination, c’est une couleur de pouvoir, c’est une couleur de force.

Yann DARWIN : Cela renvoie, tu sais ce que tu fais, etc.

Guillaume :Ouais. Mais tu vois, c’est pareil. Ça a l’air stupide comme ça, j’imagine trop les gens qui se disent : le rouge ha ha le rouge.

Yann DARWIN : Oui mais c’est fou quoi…

Guillaume :C’est ça, c’est des étapes…

Yann DARWIN : Des dizaines de négociations et… voilà…

Guillaume :Ça fait une

Yann DARWIN : Ça fait la différence même si c’est 1 % sur toute ta vie, toutes tes négociations. Il y aurait aussi les ratés, ça fait une différence.

Guillaume :Maintenant dès que je fais une négo en immobilier si je vois tout le mec arrivant en rouge, je ne vais pas poser de questions.

Yann DARWIN : OK. La prochaine fois, je vais me mettre en rouge.

Guillaume :OK. C’est des petits plus. Il y a un truc qui me rend fou en négociation, dernière chose que je veux à tout prix partagée avec toi, couper la poire en deux.

Yann DARWIN : Tu coupes la poire en deux ? Ça te parle ça. Moi ça me rend dingue de couper la poire en deux. Non, non, il ne faut pas couper la poire en deux.

Guillaume :C’est une des techniques pour finir.

Yann DARWIN : Mais c’est vraiment une technique…

Guillaume :On va dire que c’est celle que tout le monde connait.

Yann DARWIN : C’est ça.

Guillaume :C’est celle que tout le monde connait mais à l’inverse quand tu m’as proposé 100, que lui a proposé 120 en espérant finir à 110…

Yann DARWIN : A 110.

Guillaume :… on a le dossier et le droit de dire : « non, c’est ça ». On a aussi le droit de dire : « non ».

Yann DARWIN : Sans doute ou non tout court.

Guillaume :Voilà.

Yann DARWIN : Oui, il va falloir faire mieux que ça. Moi, ça me rend fou de couper la poire en deux. T’es à 90, le mec il est à 100, on coupe la poire en deux 95, bah non. 92…

Guillaume :Mais non.

Yann DARWIN : Voilà.

Guillaume :Pourquoi est-ce que je ferai un effort. Moi, je t’ai donné mes conditions, il n’y a pas de raison…

Yann DARWIN : C’est ça.

Guillaume :Moi écoute, je gère un business, je ne fais pas ça pour la gloire…

Yann DARWIN : Les gens perdent beaucoup d’argents à couper la poire en deux.

Guillaume :Oui. Dans certains meeting, ça fait sens mais on va dire c’est un peu la fin facile quoi. Ça, je suis d’accord avec toi.

Yann DARWIN : Et vraiment en immo, moi je… au début, je le faisais comme tout le monde tout débutant mais maintenant, je me fais violence. Tu vois, le mec te dit toujours : « bon, on coupe la poire en deux ? » Non.

Guillaume :Non.

Yann DARWIN : Attendez, je vais voir avec ma banque et demain, je vous dis.

Guillaume :Alors attends, je me fais passer un savon par ma chef de la salle d’à-côté et…

Yann DARWIN : Exactement. Et ça, c’est vrai que ça fonctionne bien et il y a un truc aussi qui fonctionne très bien. Je ne sais pas si toi dans ton boulot, c’est possible, c’est le prix précis. Tu connais ça ? C’est-à-dire je reprends mon exemple. Le mec te dit 100, toit tu dis 90.

Guillaume :Non.

Yann DARWIN : Donc on coupe la poire en deux, 95. Ah non, je vais voir…

Guillaume :Non, non. 91 800…

Yann DARWIN : Voilà, c’est ça. Le prix précis…

Guillaume :Ça marche bien. Ça marche très bien.

Yann DARWIN :… et ça, ce n’est pas bien. Le truc c’est que je le fis… je laisse passer un peu de temps pour faire… voilà, j’ai fait tous mes calculs, etc. et en effet 91 800. Je ne peux pas aller plus loin, j’ai tout donné, regarde, mes poches sont vides, je suis allé au maximum. Et dans la tête du mec, ça fait : « le prix est tellement précis que ça ne eut as être… c’est obligé, c’est pas du bluff, tiens ».

Guillaume :Alors, ça peut aussi se faire en live mais il faut l’amener un peu autrement.

Yann DARWIN : En live, je n’ai jamais fait

Guillaume :En live en fait, je prends la calculatrice.

Yann DARWIN : OK

J'aime quand les prix me parlent comme ça !

J’aime quand les prix me parlent comme ça !

Guillaume :Je prends la calculatrice en meeting, c’est qu’on met un calcul devant ta brute. C’est très simple, ça se fait en 10 secondes à la calculatrice alors je prends la calculatrice plutôt que le téléphone. La calculatrice a un impact.

Yann DARWIN : Ouais. OK

Guillaume :Une petite calculatrice, un truc à 2 balles et puis je sens un petit coup autrement, je fais voilà, moi mes banques, ma banque, mon conseiller estiment que le dossier est rentable à 10 % ou 11 %, on s’en fout et maintenant paf

Yann DARWIN : Et le prix a parlé.

Guillaume :… le prix a parlé. Voilà maintenant, tu l’as ton prix précis, il est pertinent, il est justifié et t’as annoncé le fait que dans tous les cas, t’es à un euro dessus, on ne te suit pas.

Yann DARWIN : C’est ça.

Guillaume :Puisque sur live…

Yann DARWIN : Puisque tu as un investisseur et puisque c’est comme ci, c’est comme ça et c’est toujours bien de répéter ça : je suis quelqu’un de sérieux, je suis un investisseur ; ma banque me suit mais il y a des conditions. OK. C’est intéressant tout ça.

Guillaume :En live, ça se fait.

Yann DARWIN : En live, je vais… je le tente.

Guillaume :Prends la calculatrice, c’est magique.

Yann DARWIN : On a une belle en plus là.

Guillaume :L’effet de la calculatrice, c’est magique. Par contre, il faut préparer ton opération avant…

Yann DARWIN : OK.

Guillaume :Prépare ton opération à l’avance comme ça tu l’atteints pour live et tu fais bon, voilà…

Yann DARWIN : Oui, il faut l’avoir préparé. Oui

Guillaume :Voilà bon… moi, j’estime la rentable… le loyer et charge, c’est ça « bon prix d’achat », notre frais de notaire d’acquisition, tous ces trucs pouf travaux, machins, ratio… non là moi, je ne suis pas bon, je suis désolé, il faut…

Yann DARWIN : Des fois, je le fais avec l’agent immo mais sans la calculatrice. Je le dis : tu vois, il y a 20 000 de travaux non… mais je pense que t’as encore plus d’impact avec.

Guillaume :Ça fait comptable, ça fait financier.

Yann DARWIN : Oui, ça fit mec qui… pas  encore plus sérieux.

Guillaume :Et puis en plus, tu connais ça par cœur donc en fait la calculatrice, tu tapes tellement vite…c’est le mec qui voit que tu maîtrises ta bille et puis…

Yann DARWIN : Oui, c’est un peu triste.

Guillaume :… puis il voit que tu n’as pas des trucs au pif et puis après il me fait : « ah bon mais comment vous avez fait » et tout parce que… par exemple, il y en a plein qui ne savent pas calculer une renta brute et qu’ils mettent les charges dedans.

Yann DARWIN : Tout à fait.

Guillaume :Mais les charges, ce n’est pas un revenu puisque tu le sais ref.Ce n’est pas un revenu une charge donc il faut prendre les meilleures charges et souvent ils font l’erreur donc il fait « ah bon, si on regardait… », Juste pour vous montrer, je leur fais en live devant vous.

Yann DARWIN : Oui souvent d’ailleurs, ils font des calculs de renta qui n’ont rien à voir avec la réalité.

Guillaume :Oui, du bidon. Bidon, pas de frais de notaire dedans…

Yann DARWIN : C’est ça.

Guillaume :… pas de charge enfin…

Yann DARWIN : Le frais d’agence, ils s’arrangent comme ils veulent.

Guillaume :Voilà. Donc non, refaire en face, montrer…

Yann DARWIN : Et habiller en rouge.

Guillaume :Toujours.

Yann DARWIN : Qu’est-ce que tu fais du coup ? Alors question perso qui n’a rien à voir. Quand t’as fait ta semaine en plus tu voyages beaucoup, tu négocies des millions d’euros. Qu’est-ce que tu fais de tes weekends pour te détendre au bout d’un moment, autant chez toi ? Tu fais des travaux déjà ?

Guillaume :Oui. Je vais faire faire surtout ici.

Yann DARWIN : OK.

Guillaume :En partie. Je fais un peu d’escalade, un peu de tennis avec ma conjointe. On a un cheval donc on va se balader avec le cheval aussi.

Yann DARWIN : Cool.

Guillaume :Moi, je ne monte pas mais en fait ça à pieds, pas mal. C’est…

Yann DARWIN : Un cheval de compagnie.

Guillaume :Ouais de compagnie, peut-être pas non plus mais… elle, elle monte, moi non mais par contre, on fait des ballades le cheval en main, des choses comme ça.

Yann DARWIN : Cool.

Guillaume :Super sympa.

Yann DARWIN : C’est où ? C’est loin ?

Guillaume :Un quart d’heure.

Yann DARWIN : On peut y aller ?

Guillaume :Ouais.

Yann DARWIN : Je vais trouver ….

Guillaume :Si tu veux.

Yann DARWIN : On y va ?

Guillaume :Oui. Pas de problème.

Yann DARWIN : Allez. Vas-y !

Guillaume : Allez. Let’s go.

Yann DARWIN : je rends mon café.

Guillaume :Ouais. Laisse-là, ne t’inquiète, je débarrasse la table.

Yann DARWIN : Allez ! Je vais trouver ….

Guillaume :Si tu veux.

 

 

Guillaume :Ça, c’est quand même marrant d’avoir un cheval dans la vie. Chacun ses loisirs.

Yann DARWIN : Oui c’est vrai.

Guillaume :En fait ma conjointe a besoin d’équitation et quand on a quitté Paris parce qu’avoir un cheval à Paris…

Yann DARWIN : Ouais ?

Guillaume :… je te laisse imaginer

Yann DARWIN : C’est un peu compliqué.

Guillaume :C’est un peu chaud, ouais. Et du coup, on a bit « bon, on vient ici, bah on achète un cheval ». Voilà.

Yann DARWIN : OK. Moi, j’ai un chat.

Guillaume :J’ai un lapin ou un challenge.

Yann DARWIN : T’as un lapin la dernière fois alors excuse-moi.

Guillaume :Super passif le cheval.

Yann DARWIN : Passif. Ça boit, ça mange. Ça coûte cher.

Guillaume :Ça coûte cher.

Yann DARWIN : Mais bon, ça reste un plaisir, c’est un loisir aussi.

Guillaume :Quand tu peux te le permettre, tu le fais.

Yann DARWIN : Moi, je vais te dire, je fais du planeur de l’avion donc ça coûte cher aussi mais ça mange moins. Ah si, ça mange de l’essence. OK. Mais d’ailleurs, on disait, c’est vrai que finalement ici, le mec qui a toute l’écurie, les boxes et ça, c’est aussi un investissement pour lui.

Guillaume :Il y avait une petite histoire marrante là-dessus. En fait, c’est une ancienne laiterie et quand il a dû se mettre aux normes imposées par Bruxelles, il y avait déjà quelques boxes ; j’ai fait vas-y, ça coûte trop cher, ça me casse les couilles donc en fait, il a totalement arrête son activité de laiterie et puis il est devenu vraiment écurie quoi et il avait… puis il investit. Maintenant, il avait 45 boxes. Cet été, ils ont construit un nouveau bâtiment mais on rajoute encore 40, 45 et donc en fait, c’est une ancienne ferme…

Yann DARWIN : Ouais.

Guillaume :… donc il a fait plusieurs trucs, il a pendu un nouveau bâtiment, il a rajouté des boxes, on fait de l’investi. Un box, c’est 350 € au moins. …à 80, 90.

Yann DARWIN : Ça fait une belle rentabilité, je pense.

Guillaume :Ça marche bien.

Yann DARWIN : Et donc j’aime bien demander à chaque fois que je me …pas ouais donc le marché local donc ici donc on est… enfin on n’est pas loin de Lille. Le marché lillois et tout le tour, le marché du nord, est-ce que tu peux nous parler… merci pour les clichés. Est-ce que tu peux nous parler un peu des spécificités et… voilà, Lille c’est très tendue ….

Guillaume :Alors Lille, c’est une petite spécificité. C’est comme Paris, il y a le fameux encadrement des loyers…

Yann DARWIN : Encadrement de loyers.

Guillaume :… c’est très chiant et en fait la rentabilité à Lille centre à part peut-être donc deux trois quartiers, c’est vraiment compliqué en plus Lille est une ville qui est très endettée donc les taxes (habitation, foncier)…

Yann DARWIN : J’ai fait le tour en arrivant hier, je suis arrivé hier et c’est vrai que des formations professionnelles, je vois où je vais quelque part, je regarde les prix, je m’arrête dans une agence…

Guillaume :On a tous le réflexe.

Yann DARWIN : Voilà. Je récupère les… tu sais, les petits fascicules et tout et en effet, j’ai trouvé ça très cher en intramuros sachant qu’il y a l’encadrement des loyers. Donc forcément, si on paie cher et qu’on nous … cher, c’est compliqué.

Par contre en périphérie, ça e semble…

Guillaume :T’as des choses sympas. En fait, Lille est une ville très… enfin l’agglomération lilloise, c’est très étudiante.

Yann DARWIN : Ouais, c’est tendue.

Guillaume :C’est très étudiante, t’as des choses à faire. Là par exemple, notre immeuble dans la ville c’est… au B, on va y aller après, c’est 11 % de population étudiante sur une ville 100 000 têtes donc…

Yann DARWIN : Ouais, ce n’est pas mal.

Guillaume :… t’as dit 111 000 étudiants quoi, ça vaut le coup. Que des étudiants supérieurs, je ne parle pas d’autres choses. T’as pas mal de saisonniers. Saisonniers, ça marche bien puis après t’as plein de choses. T’as beaucoup de bassins d’emploi dans le coin alors…

Yann DARWIN : Beaucoup de grosses entreprises ?

Guillaume :T’as de grosses entreprises, t’as certaines… certaines zones industrielles mais t’as également des hôpitaux qui … à la fois du… du courte durée, de la longue durée, les colocs aussi. T’as énormément… t’as un gros centre hospitalier universitaire donc les colocs, les internes, tout ça… ça marche bien. Je connais des gens qui font ça dans le coin qui ont trois colocs autour des hôpitaux, c’est… je ne m’inquiète pas pour eux quoi.

Yann DARWIN : En général, les colocs près des hôpitaux, ça fonctionne bien parce qu’en effet, t’as les internes et t’as les étudiants d’infirmières et infirmiers et ça marche bien et puis tout le personnel hospitalier qui aiment bien se loger en coloc. Coloc souvent, on pense forcément étudiants alors que… et je pense que…

Guillaume : Ils aiment les colocs.

Yann DARWIN :… ils aiment l’immobilier. Coloc, c’est vrai qu’on pense toujours étudiant, tu sais, on dit : voilà, je fais une coloc, je vais mettre de l’étudiant alors qu’on se rend compte qu’on a pas mal de jeunes travailleurs en coloc.

Guillaume :Ouais. En fait, j’ai posé la question à ce couple qui investit en coloc et ils m’ont dit : « notre public, c’est peut-être entre 20 et 25 % d’étudiants seulement ». Après, c’est beaucoup de jeunes actifs. Ils me disaient en fait que la solitude, c’est un vrai souci maintenant sur les jeunes actifs, ce genre de chose-là et donc la coloc, ça marche bien. C’est une croissance à deux chiffres tous les ans, je crois, sur le marché français.

Yann DARWIN : Ouais. La coloc c’est… ça a vraiment explosé…

Guillaume :Ce n’est pas 10 ou 11 par an… ?

Yann DARWIN : Les derniers états ; je t’avoue que… que je ne les ai pas en tête mais…

Guillaume :Il a l’air d’accord.

Yann DARWIN : Il est super d’accord. Mais en effet, la coloc oui c’est un marché qui est intéressant e… enfin moi, j’ai de l’expérience en coloc et si tu veux, je m’en rends compte qu’en effet, il y a assez peu d’étudiants finalement.

Guillaume :Ouais.

Yann DARWIN : Ça rejoint ce que tu dis à peu près 10, 20 % et au niveau des tranches d’âges, je dirais, entre 20 et 30 ans quoi, 20 à 30 ans, 35 ans et on se rend compte que c’est des gens qui aiment vivre en coloc, qui vivent en coloc par choix, si tu veux, et qu’ils sont là en mode… voilà, des CSP forcément , c’est pas des gens qui gagnent énormément d’argents puisque là ils ne vivent pas en coloc mais voilà entre 1 000 et 2 000 € on va dire de revenu.

Guillaume :D’accord.

Yann DARWIN : C’est un peu ce public-là.

Guillaume :D’accord. Nous là, on essaie de faire un immeuble, c’est comme promis comme je t’ai dit mais notre prochain bien, on aimerait bien essayer la colocation, c’est un peu plus rentable en général.

Yann DARWIN : Oui, c’est rentable surtout sur les marchés tendus comme ça.

Guillaume :C’est ça et là, on est dans une région qui vraiment bien, je t’ai dit, je connais des gens qui ne font que ça et ils sont plutôt très contents quoi.

Yann DARWIN : Ouais. Après, il y a une solution sur des marchés extrêmement tendus comme ça aussi, c’est du patrimonial pur et dur alors c’est pareil, on sort un peu de gagner de l’argent tout de suite et pas dans 20 ans mais en effet, du patrimonial à faire de la rénovation et à revendre plus cher vraiment, en cherchant la plus-value, en l’ayant en tête, sur ce genre de marché… voilà, ça te permet de sauver l’immeuble, on va dire. Ce t’as pas en renta, tu l’as en…

Guillaume :Il faut le trouver ailleurs.

Yann DARWIN : Oui. Après, c’est un …de négo. On parlait tout à l’heure.

Guillaume :Quand tu justifies ton offre ou ta négo, ça marche mieux que si tu ne dis rien. Dire, je veux 50 000 balles de moins, ça ne parle pas aux gens. Dire par contre, je dois financer 60 000 € les travaux, j’en prends une partie pour ma pomme mais j’ai besoin d’un billet de 50, j’ai besoin de -50 sur le prix annoncé. Quand tu justifies, t’as toujours… ça aide à la décision, ça aide au mouvement en face.

Yann DARWIN : C’est objectif ton offre.

Guillaume :C’est ça. En fait, le factuel, ça marche bien pour ça. Le factuel, ça marche bien.

Yann DARWIN : Qu’est-ce que tu penses d’ailleurs des offres écrites ?

Guillaume :Moi, j’aime bien. J’aime bien parce que c’est concret quoi.

Yann DARWIN : C’est ça. Je trouve ça plus concret.

Guillaume :Ce n’est pas juste un truc envoyé en l’air : « allez, je te le prends à 120 000 balles ». Ça c’est… ça fait pompeux d’ailleurs c’est parfois un peu snob puis c’est pas concret et puis le mec, tu lui poses une offre écrite, il est devant son papier, il fait…

Yann DARWIN : C’est ça. Ça donne… ça donne de la…

Guillaume :Je prends… je ne prends pas, ça donne de la matière quoi.

Yann DARWIN :… ça donne de la force …

Guillaume :Et puis, dans l’intellect des gens, dans leur tête, un écrit, c’est un contrat, c’est un engagement ; c’est solide un papier, c’est…

Yann DARWIN : Une signature, un papier, une date…

Guillaume :Tu poses ton nom, tu poses une date, t’as des conditions écrites, c’est rassurant plutôt que d’avoir un hypothétique acheteur qui t’as dit « oui, je vous le prends à 100 000 balles… » Mais derrière t’as pas de concret. Ouais mais s’il me plante, mais s’il machin mais s’il truc… Non, t’as un écrit, t’as une preuve, t’as un engagement.

Yann DARWIN : Ouais.

Guillaume :Ça, ça parle aux gens. C’est important.

Yann DARWIN : Je me suis mis à le faire et tu sais, je vais même te dire mieux. Je me suis mis à le faire c’est-à-dire que j’envoie l’offre écrite enfin on scanne de l’offre écrite par e-mail et j’appelle pour dire « je vais vous envoyer l’offre » et expliquer pourquoi elle est si basse.

Guillaume :Ouais. Nous avec Simon, on fait pareil et quand on fait nos offres puisqu’on a fait pas mal d’offres avant d’avoir…

Yann DARWIN : Simon, c’est ton associé, c’est ça ?

Guillaume :Ouais, c’est ça. Et en fait, ce qu’on fait c’est que j’ai un Template qui est prêt-fait pour faire des offres sur mon PC et j’ai des photos des signatures. J’ai juste à coller comme ça, je fais mon PDF et je remplis le prix, je fais mon PDF, je rajoute une adresse, envoyé, fini, c’est réglé en 30 secondes mais le poids n’est pas le même. Le poids n’est pas le même et moi, je mets aussi un truc qui ne sert à rien mais pareil. Le poids n’est pas le même, je mets la référence cadastrale. Je dis voilà…

Yann DARWIN : Ah pas mal.

Guillaume :… « Veuillez trouver ci-joint mon offre pour le bien situé ta tata, référence cadastrale MN 092… »

Yann DARWIN : D’accord.

Guillaume :Ça fait professionnel et pareil, on en parlait tout à l’heure, ça met un peu de poids dans ta balance. Tiens, tu sais que les infos du cadastre, c’est public.

Yann DARWIN : Tout à fait.

Guillaume :Et du coup, ça, je m’en suis servi en négo.

Yann DARWIN : Comment t’as fait ?

Guillaume :Enfin, servi en négo pas pour négocier mais par contre pour être crédible.

Yann DARWIN : OK.

Guillaume :Surtout quand t’es un peu jeune par rapport à la moyenne des investisseurs. Ce n’est pas compliqué. J’ai pris le lien, j’ai appelé le cadastre puis je me suis fais sortir la matrice cadastrale et puis je repris tout l’historique des travaux qui avaient été faits.

Toi, tu as un machin donc je suis arrivé en discussion avec le vendeur-là pur le coup, c’était le proprio en direct, il n’y a pas d’intermédiaire. Je fais : « voilà, parlez-moi un peu du bien », il m’en parle,  Et puis je fais : « alors en quelle année je crois que vous avez fait ça ? » Vous avez les documents justificatifs, machins, mes trucs… et puis d’ailleurs ça vous…

Yann DARWIN : T’as vu que les parcelles avaient changés.

Guillaume :Mais oui et puis j’ai les historiques, des déclarations des travaux, des…

Yann DARWIN : D’accord.

Guillaume :… des permis de construire, des choses comme ça. Là, est-ce que vous avez gardé les factures, oui, non et tout. D’ailleurs, j’ai vu que vous n’avez pas le bien en propre, vous passez par votre SCI qui s’appelle autant, machin mais vous êtes tout seul, vous avez un associé, ça se passe comment au niveau de décisions… il me fait : « ah, vous avez bien bossé votre dossier ». Un petit peu quand même quoi.

Yann DARWIN : Ça t’a donné une professionnalisation supplémentaire.

Guillaume :C’est ça. C’est ça et puis… alors que lui … je l’ai appris qu’en fait les informations qu’elles… étaient publiques.

Yann DARWIN : Ouais. Tout à fait, c’est public. Ouais, ouais. Alors, tu peux y aller… tu y allais toi aux cadastres ?

Guillaume :Bien sûr.

Yann DARWIN : Oui, ils te les donnent et ils commencent à les donner par mail…

Guillaume :Alors ça, je ne l’ai pas eu.

Yann DARWIN : Ouais, j’arrive à en avoir mais t’as juste, tu sais, la feuille. T’as pas… t’as moins d’infos et t’as la feuille avec le nom du propriétaire, etc.

Guillaume :Ouais, t’as pas le dossier quoi.

Yann DARWIN : T’as pas le dossier complet. Ils vont faire payer le dossier ?

Guillaume :Non.

Yann DARWIN : Y’a des… apparemment alors chez moi non plus mais j’ai entendu dire qu’il y avait certains endroits où ils faisaient payer le prix de la photocopie quoi.

Guillaume :D’accord. Pourquoi pas, on s’en fout… c’est un détail pour moi.

Yann DARWIN : Ce n’est pas très cher. Ce n’est pas très cher par rapport à ce que ça peut…

Guillaume :Mais là pour le coût, on a apporté crédibilité quoi. On voulait parler crédit donc le mec… le mec l’a fait OK. Ça c’est qu’ils font, ils ont bossé leur dossier quoi.

Yann DARWIN : OK. Et ton immeuble du coup, il n’est pas loin ?

Guillaume :Non. Ecoute, si tu veux, on… je rentre le cheval et puis on y va.

Yann DARWIN : OK. Je te laisse le rentrer. Je te suis enfin je viens avec toi. Je te laisse, c’est toi le professionnel.

Guillaume :Professionnel, c’est ma conjointe.

Yann DARWIN : Tout ce qui est immeuble, je veux bien. Tu vois, on va parler de ton immeuble. Par contre le cheval, je te le laisse.

Guillaume :Reste à savoir s’il va me faire courir les canassons.

Yann DARWIN : Oui, peut-être qu’il va te…

Guillaume :Non, ça va. Il est sympa.

Yann DARWIN : Non ?

Guillaume :Comment, c’est quoi son prénom ? Joly Jumper ? Je n’ai même pas envie de te répondre.

Yann DARWIN : Enfin comme ça moi, tu me dis Roubaix par exemple…

Guillaume :C’est sinistré. En emploi, c’est sinistré. En fait, ce n’est pas compliqué d’un point de vue purement locatif à Roubaix. T’as 10 quartiers absolument où il ne faut pas aller pour un quartier bien.

Yann DARWIN : C’est ça. D’où l’importance…

Guillaume :Connaitre.

Yann DARWIN :… de toujours connaitre son marché et de faire ses devoirs.

Guillaume :Les devoirs que j’aime bien. J’aime bien l’expression des devoirs.

Yann DARWIN : Oui, j’ai tout le temps fait ces devoirs, j’aime bien.

Guillaume :C’est propice à …, il existe beaucoup d’étudiants de supérieurs. Autour t’as une école d’info, une fac, un IUT, une école d’ingénieur, une école d’arts…

Yann DARWIN : Ouais.

Guillaume :… une autre école d’arts, un truc de langue étrangère. Roubaix, c’est 11 % de population étudiante du supérieur.

Yann DARWIN : OK.

Guillaume :Voilà.

Yann DARWIN : Donc logement étudiants du coup.

Guillaume :En partie. Alors…

Yann DARWIN : C’est celui-là ?

Guillaume :Oui, c’est celui… c’est celui-là.

Yann DARWIN : OK.

Guillaume :La façade comme d’habitude fait rêver quand on achète.

Yann DARWIN : Mais c’est bien à moins… tu sais quand je vois un immeuble comme ça, je me dis : « Ha ! Enfin une bonne affaire »

Guillaume :Ouais. Clairement, c’est ça. En fait, la façade finalement, il n’y a pas grand-chose. Tu regardes le haut, les jointures sont propres, la toiture a 7 ans… finalement, c’est pas mal. Bon bien sûr, les coups de peinture à mettre en bas et tout ça. Donc que ce soit le rez-de-chaussée, le premier ou le deuxième en fait c’est 3 apparts (45, 50, 55 m²), là à droite, c’est la case escalier…

Yann DARWIN :OK.

Guillaume : Ils sont tous… même le rez-de-chaussée sont tous des ….En local d’habitation.

Yann DARWIN :Ouais parce que là je vois, c’est du commercial mais en fait non. Ça, c’est de l’ancien commercial.

Guillaume :C’est de l’ancien commercial, c’est une habitation qui a plus de 10 ans, j’aurai aucun problème.

Yann DARWIN: OK.

Guillaume: OK. Donc les surfaces peuvent paraitre un peu grande pour l’étudiant (40, 50, 55 m²) mais le bien pas forcément très cher et… en fait, je triche un petit peu. J’ai fait mes études ici, je connais bien le coin.

Yann DARWIN :OK.

Guillaume :J’ai fait une école d’ingénieur qui est… j’aurai à 300 m par là-bas et en fait on va viser les populations de thésards.

Yann DARWIN :OK.

Guillaume :Parce que je connais encore tous les gens à l’intérieur donc thésards et étudiant qui vient de l’étranger.

Yann DARWIN :OK. Donc ton but c’est quand même d’aller cibler le haut du panier.

Guillaume :Le haut du panier.

Yann DARWIN :Le haut du panier genre des moyens…

Guillaume :Voilà. Alors nos… certains étudiants ici ont beaucoup les moyens aussi mais… il y en a vraiment, ce n’est pas la marge mais en plus, par un peu de réseau et un peu de connaissance enfin je… c’est stupide de ne pas m’en servir quoi.

Yann DARWIN :C’est clair.

Guillaume : A un moment quand t’as une force, tu t’en sers quoi donc voilà.

Yann DARWIN :Donc tu fais quoi ? Trois T2.

Guillaume :Ouais, c’est ça.

Yann DARWIN :Trois T2 meublés ?

Guillaume :Meublés et… même si on est deux, même en indivision.

Yann DARWIN :Oui alors attends. Un autre ça parce que… T2 enfin T2 non… non t’es pas deux, t’es toi et ton associé, vous êtes deux ?

Guillaume :Oui.

Yann DARWIN :Donc vous faites du meublé.

Guillaume :Ouais.

Yann DARWIN :Donc t’as calculé que c’était mieux de ne pas faire un montage en société…

Guillaume :Ouais.

Yann DARWIN :… pour pouvoir être allié et bénéficié des amortissements et plein de choses qui sont intéressantes en meublé…

Guillaume :C’est ça.

Yann DARWIN :… et donc tout, vous êtes en indivision.

Guillaume :Oui.

Yann DARWIN :Est-ce que ça vous a posé des problèmes ?

Guillaume :Attention, banque. Les banques, ça leur fait peur l’indivision.

Yann DARWIN :Ouais, ça fait un peu peur aux banques.

Guillaume :Ça fait un peu peur mais nous, on le fait parce qu’on veut pouvoir… l’immeuble est prêt à être séparé quoi donc… si jamais on doit arbitrer bientôt… d’ici quatre, cinq ans, on doit arbitrer en fait c’est facile de…

Yann DARWIN :Une découpe ?

Guillaume :… de découper puisque tout est déjà prêt à l’intérieur, il faut juste repasser le géomètre et créer la …..

Yann DARWIN :Ouais, créer la … ;.

Guillaume :Et en fait, un tailleur, c’est des vieux bâtiments, ça a plein de charmes. Premier et deuxième étages notamment, c’est un parc et chevron magnifique, c’est des choses qui…

Yann DARWIN :Les cheminés, j’imagine…

Guillaume :Oui, des choses qui créent de la valeur à la revente.

Yann DARWIN :Ouais.

Guillaume :Donc en fait, on veut pouvoir se garder la possibilité de revendre sans se faire défoncer à la plus-value quoi.

Yann DARWIN :Est-ce que tu as des exemples d’une anecdote qui t’es arrivé sur une visite, sur des travaux, un truc, une tuile ?

Guillaume :ne tuile évitée.

Yann DARWIN :Une tuile évitée ?

Guillaume :Pas sur ce bien-là mais sur… en fait on voulait soit faire un immeuble de rapport, soit faire de la coloc parce que c’est rentable la coloc et la zone s’y prête bien.

Yann DARWIN :Oui, on en avait parlé. Ouais.

Guillaume :Ouais. Et en fait, on a visité une maison alors une maison ….Et quoi, il fallait garder les murs.

Yann DARWIN :OK.

Guillaume :Tu gardes les murs et les planchers.

Yann DARWIN :rénovation totale.

Guillaume :Rénovation totale ; rentable, machin, truc, les travaux et en fait, j’ai visité la maison et premier étage : le sol n’est pas très droit. Tu vois, ça penchait un peu. Je me suis dit : « bon, je m’en fous ». Ce n’est pas grave, de toute façon donc à rénover, on va gréer, ….et puis voilà.

Yann DARWIN :OK.

Guillaume :Et en fait, suite à quelques échanges de la formation machine à bonnes affaires…

Yann DARWIN :Ouais, t’as fait la machine à bonnes affaires, oui.

Guillaume :Ouais, j’ai fait machine à bonnes affaires parce que la check-list m’intéressait quoi. Et du coup, je suis allé au deuxième étage puisque j’ai peur des problèmes de planéité et en fait…

Yann DARWIN :D’accord.

Guillaume :… je me sus rendu compte que le premier étage était comme ça et le deuxième étage était comme ça aussi donc en fait la maison a tourné sur sa dalle.

Yann DARWIN :D’accord.

Guillaume :Et là, je ne me suis rendu compte pourtant… c’était…

Yann DARWIN :Donc t’as failli se faire avoir ?

Guillaume :C’était rentable.

Yann DARWIN :Mais tu ne t’es pas fait avoir.

Guillaume :Non, j’ai… c’était rentable et il y avait une chance qu’il ne se passe rien mais je ne prends pas le risque, je me suis barré.

Yann DARWIN :L’importance de la connaissance de la formation et tu ne t’es pas fait avoir.

Guillaume :Oui. Je voulais…

Yann DARWIN :Ça aurait pu coûter cher.

Guillaume :Parfois, il n’y a pas de souci mais…

Yann DARWIN :Si la maison est stabilisée va bien…

Guillaume :… mais le risque, je ne l’ai pas pris.

Yann DARWIN :… mais en effet, si elle n’est pas stabilisée, il y a un risque.

Guillaume :Le risque, je ne l’ai pas pris, les lézardes, ce n’est pas mon truc.

Yann DARWIN :Les lézardes de…

Guillaume :Tu sais, c’est de la lézarde, je pense dans les murs qui…

Yann DARWIN :Oui. Alors les lézardes, c’est les gros spéciaux en fait.

Guillaume :Ouais, c’est ça.

Yann DARWIN :Les fissures, ce n’est pas ouvert et la lézarde, elle est…

Guillaume :Ouais, c’est ça.

Yann DARWIN :En effet, la lézarde quand tu vois une lézarde, tu peux t’en aller. Pareil. Il y a des choses qu’on peut rattraper, des choses qu’on peut… tout ce qu’on veut mais pourquoi se tirer une balle dans le pied quand… tu vois ?

Guillaume :Des biens. Il y a des nouveaux biens avant tous les jours…

Yann DARWIN :Des biens, il y en a plus que ce qu’on peut en acheter.

Guillaume :C’est ça.

Yann DARWIN :Donc voilà, ouais ça fait partie des points.

Guillaume :Donc nous, pour identifier la zone ici, en plus du fait que je la connais, on a fait un tour sur la démographie, les quartiers, quel potentiel dans quel quartier, taux de chômage enfin on a vraiment poussé les chiffres quoi.

Yann DARWIN :Et oui, alors c’est clair que… en plus ici, tu as… t’as poussé vraiment la recherche de voir le taux de chômage, combien gagnait les gens… identifier vraiment le… allez, le petit secteur en effet…

Guillaume :On a fait le tour des commerçants dans plusieurs quartiers puis vérifier les problèmes de sécurité…

Yann DARWIN :Ouais. OK.

Guillaume :… ça reste des quartiers populaires mais…

Yann DARWIN :T’as fait ton enquête.

Guillaume :Ouais et ici en fait, sur les 11 000 et 10 000 étudiants de la population de Roubaix, ici dans au moins 1 km, ça ne change jamais trop là à 150 m donc à 1km, 2 km max autour, j’en ai 8 000.

Yann DARWIN :Ça va. Alors écoute, il y a une question qui me brule les lèvres, j’ai envie de te la poser : tu l’as négocié cet immeuble…

Guillaume :Ouais.

Yann DARWIN :… alors vite fais, prix d’achat… enfin même pas prix d’achat forcément on s’en fout mais prix de terminé, projet terminé avec les travaux et tout.

Guillaume :Avec les travaux, 201…

Yann DARWIN :201…

Guillaume :… en comptant le frais de notaire, travaux, la totale…

Yann DARWIN :Tout la totale et ça sera loué tous les mois, tous les apparts ?

Guillaume :1 700 hors charge.

Yann DARWIN :1 700 hors charge. OK. Donc ça te fait un rapport…

Guillaume : On a 10,2 % en brut…

Yann DARWIN :Ouais en brut.

Guillaume :… et on arrive à du 8,5 net parce qu’on n’a pas d’impôt pendant quasiment 7 ans.

Non, finalement, on va rester sur l'investissement dans l'immo !

Non, finalement, on va rester sur l’investissement dans l’immo !

Yann DARWIN :Pas d’impôt grâce au LMNP et un montage bien fait.

Guillaume :Ouais.

Yann DARWIN :Et du coup, …..

Guillaume :Ouais. Alors à nuancer selon les frais de comptable, les petites nuances mais en gros ça tournera entre 450 et 500 € au mois.

Yann DARWIN :ce qui est plutôt bien…

Guillaume :Pendant 7 ans, presque 7 ans…

Yann DARWIN :… pendant 7 ans.

Guillaume :…6 ans… 8 mois ou un truc comme ça.

Yann DARWIN :Un investissement rentable. OK.

Guillaume :Ouais, le premier.

Yann DARWIN :Ouais alors quel est le but ? Le but est de continuer ?

Guillaume :Ouais. Le but est de continuer alors nous, on a un …, on a un nombre très … un peu plus de ….sur ce bien. Le but c’est de ré-cumuler un an de … pour un autre bien…

Yann DARWIN :OK. Nickel comme stratégie.

Guillaume :… qui à un moment… celui-là …du cash mais l’autre … du cash côté de ça, 00:55:00 de nos salaires pour l’instant parce qu’il faudrait bien que le … quelque part et puis on mettra X mois pour avoir assez de cash pour faire le deuxième et on mettra moins de mois pour faire le troisième parce que du coup, il y aura deux sources de cash… Voilà

Yann DARWIN :Ouais et puis ça… tu verras que ça se trouve la banque a bout de 6 mois, on va te dire voilà, tu vas représenter un autre projet et puis on va considérer que t’es une expertise et puis finance…

Guillaume :Ouais mais là c’est… je suis moins d’accord, c’est l’éclairage banque mais nous, on veut être … donc on veut…

Yann DARWIN :Pour être en sécurité plus que ça.

Guillaume :… on veut plus de cash. Ça, c’est notre choix.

Yann DARWIN :Ce n’est pas une mauvaise philosophie.

Guillaume :Alors après bien sûr quand on aura beaucoup plus de cash peut-être qu’on sera un peu plus transigeant parce qu’il y aura jamais des problèmes sur tous les biens en même temps.

Yann DARWIN :C’est ça. C’est ça.

Guillaume :Mais là pour le début pour se construire, je préfère y aller doucement mais faire des pas sûrs plutôt que de marcher sur une planche branlante

Yann DARWIN :OK. C’est une question de diversification en effet. Plus t’es diversifié, moins il y a risque.

OK, écoute en tout cas, c’est un bon projet. J’espère que ça va bien se passer au niveau des travaux. Il y aura forcément des trucs…

Guillaume :IL y a toujours des tuiles.

Yann DARWIN :… il y aura forcément des tuiles mais l’important c’est de les anticiper.

Guillaume :Et puis le cash, il sert aussi à combler les tuiles quoi.

Yann DARWIN :… et l’esprit tranquille.

Guillaume :Ouais.

Yann DARWIN :OK. Mais écoute, je te remercie de me l’avoir montré. En tout cas, je vais te souhaiter bonne chance pour la rénovation et puis, qu’est-ce qu’on fait ?

Guillaume :On va manger un truc.

Yann DARWIN :Tu sais moi quand je vais à un endroit, j’aime bien… qu’est-ce qu’on mange ici ?

Guillaume :La bière, ça se mange ?

Yann DARWIN : Non. La bière, ça ne se mange pas. Fricadelle?

Guillaume : Ouais, il y a moules frites, il y a fricadelle…

Yann DARWIN : Fricadelle, c’est bien.

Guillaume :… une histoire d’être local quoi.

Yann DARWIN : En fait, il faut que je t’avoue un truc : je ne suis pas venu ici pour te voir et pour parler négociation, je suis venu pour la fricadelle.

Guillaume :Te fous pas de moi.

Yann DARWIN :Donc emmène-moi dans un endroit sympa.

Guillaume :Allez, on y va.

Yann DARWIN :On y va ? Allez !

Guillaume :Allez.

Yann DARWIN :Salut. A bientôt l’immeuble.

Guillaume :Ouais, je viens le voir souvent moi.

Yann DARWIN :Il manquait les locataires là-dedans quand même.

Guillaume :Ouais c’est ça.

Yann DARWIN :Et voilà, cette émission touche à sa fin, j’espère que tu l’as apprécié. J’espère que Guillaume, t’as appris des choses. Si c’est le cas, n’hésite pas à nous soutenir et puis si ce n’est pas le cas, demande à quelqu’un qui l’a apprécié de nous soutenir.

Moi, je …, on a passé une super soirée avec Guillaume hier soir mais là, j’ai un train à prendre, je repars sur la route pour le prochain épisode des rencontres rentable et je te dis « à plus ».

 

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