7 minutes pour apprendre à bien vendre son bien immobilier

Bien gérer son patrimoine nécessite d’acheter au meilleur prix, mais également de savoir revendre son bien immobilier au bon moment et de la bonne façon.

Que vous souhaitiez vendre votre résidence principale pour cause de déménagement, céder votre appartement parce qu’il ne répond plus à vos exigences, ou tout simplement réaliser une plus-value ou récupérer des fonds immobilisés dans un investissement locatif, la vente de votre bien immobilier n’est pas une action à prendre à la légère. Vous devez en effet prendre le temps de réfléchir à un plan pour attirer le bon acheteur et réaliser votre vente au meilleur prix et dans le bon timing.

Comment attirer les bons acheteurs ? Comment vendre un bien immobilier au meilleur prix ? Quelles sont les meilleures techniques de vente ? Comment anticiper correctement l’impact fiscal de votre opération ?

Voici un résumé complet des informations à connaître pour vendre vos biens immobiliers aux meilleurs prix afin d’optimiser la rentabilité de votre patrimoine.

Les bases d’une vente immobilière

Définition

La vente est l’opération par laquelle vous cédez la propriété d’un bien à une personne ou à une société en contrepartie d’une certaine somme d’argent. D’un point de vue juridique, la vente est donc l’action que vous effectuez en vue de transférer votre droit de propriété vers une autre personne en prenant soin de recevoir une contrepartie financière.

Implications de la vente

La vente suppose un accord entre les parties acheteuse et vendeuse. Il faut un double consentement : consentement de vendre et consentement d’acheter. D’un point de vue juridique, la vente est donc un contrat par lequel le vendeur informe de son intention de vendre, et l’acheteur informe de son intention d’acheter.

Mais la vente implique également des transactions financières (pas d’argent pas de vente). Les transferts de propriété à caractère non pécuniaire (dons) ne sont donc pas concernés par cette dénomination. En général, le vendeur fixe le prix auquel il souhaite vendre son bien, les deux parties négocient, puis l’acheteur réunit la somme nécessaire à la transaction.

Une fois la vente conclue,  vous ne pouvez plus vous prévaloir du droit de propriété sur le bien vendu puisqu’à partir de cet instant, vous n’en êtes plus propriétaire. C’est désormais l’acheteur qui aura tous les droits sur le bien acquis, y compris celui de le vendre à nouveau.

Le cas particulier de la vente immobilière

La vente immobilière est bien entendu une vente comme les autres, à l’exception du fait qu’elle concerne les biens immobiliers (logements, appartements, locaux d’entreprise, maisons de retraite…).

Étant assez complexe, la vente immobilière est régie par certaines normes qu’il convient de respecter. Elle est également soumise à certaines conditions faisant l’objet d’un contrat entre l’acheteur et le vendeur. La vente immobilière peut s’effectuer de deux manières : sans agence immobilière ou avec agence immobilière.

Les obligations dans la vente immobilière

Le vendeur a l’obligation de livrer l’immeuble, c’est-à-dire d’en céder le titre de propriété à l’acheteur afin que ce dernier puisse prouver à n’importe quel moment que le bien qui lui a été vendu est à présent bien le sien.

Le vendeur se doit également de faciliter l’accès à l’immeuble afin que l’acheteur puisse réellement entrer en possession de son bien. Il doit donc lui remettre les clés de l’appartement ou tout ce qui est susceptible de laisser l’acquéreur entrer dans sa nouvelle propriété.

Les 10 étapes de la vente immobilière

  • Préparer la vente. Bien vendre passe avant tout par un aménagement des lieux afin de valoriser le bien immobilier en le présentant aux acheteurs potentiels sous son meilleur jour. En effet,un acheteur ne se penchera probablement pas sur un immeuble pour lequel il n’a pas un coup de coeur. Plusieurs techniques sont donc adaptées pour permettre au vendeur de rendre le cadre beaucoup plus agréable. Il peut soit commencer par faire des travaux, soit se pencher vers le home-staging en soignant la décoration et les photos de son appartement. Les photos doivent pousser l’acheteur à effectuer une visite. D’un point de vue administratif, il est également recommandé de réunir tous les documents nécessaires à la vente, notamment le permis de construire et le contrat de bail.
  • Fixer le prix. Le prix est la base même du contrat de vente, il est dans un premier temps déterminé par le vendeur. Il ne s’agit pas de brader son bien immobilier, mais bel et bien de trouver le juste prix, car un prix trop élevé ferait inévitablement fuir les potentiels acheteurs de l’immeuble. Pour fixer le prix, le vendeur doit se renseigner sur les prix actuellement appliqués dans sa zone. En fonction de la vitesse à laquelle il souhaite vendre, le vendeur pourra alors se positionner légèrement au-dessus (s’il n’est pas pressé de vendre et souhaite maximiser sa plus-value) ou légèrement en dessous du prix du marché (s’il est pressé de vendre).
  • Faire une annonce. Une fois l’immeuble préparé pour la vente et le prix fixé, le vendeur se doit de publier une annonce. Cette annonce, considérée comme une offre de vente, a pour but d’informer les potentiels acquéreurs de la disponibilité du bien sur le marché. Elle doit comporter certaines mentions dont l’absence lui ôterait tout attrait. Ainsi, il faut notamment qu’elle contienne l’adresse de l’immeuble afin que les acheteurs puissent facilement le localiser. Elle doit également comporter le prix auquel le vendeur désire le mettre à la disposition de l’acquéreur potentiel.
  • Encadrer les visites. L’étape suivante après la publication est bien entendu la gestion des visites. L’annonce ayant précisé la situation géographique de l’immeuble, il est inévitable que les acquéreurs potentiels viennent y jeter un coup d’œil. Ainsi, il se peut bien que dans une seule journée, un bon nombre d’acquéreurs se présentent. Dans ces conditions, il va falloir que le vendeur gère correctement les visites. Il doit ainsi fixer une heure lui permettant de recevoir le plus grand nombre d’acheteurs. Il se doit aussi d’être courtois avec les visiteurs et d’être à leur écoute afin de répondre correctement à toutes les questions qui peuvent lui être posées.
  • Accepter l’offre d’achat. L’offre d’achat intervient lorsque l’acheteur est intéressé par l’immeuble que vous mettez en vente. C’est une lettre recommandée avec accusé de réception qui permet à l’acheteur de vous signifier qu’il souhaite acheter votre immeuble à un prix donné. Ce prix peut être conforme au prix indiqué dans votre annonce, ou inférieur à ce dernier.
  • Effectuer des diagnostics. La vente de votre immeuble suppose un examen complet de ce dernier. En effet, il serait très hasardeux de mettre en vente un immeuble sans avoir au préalable, effectué des diagnostics. Vous devez donc savoir si votre immeuble est en bon état avant de décider de le vendre. Si tel n’est pas le cas, il vaudrait mieux effectuer certains travaux de rénovation afin de le rendre un peu plus résistant. Ainsi, vous éviterez certaines déconvenues une fois la vente conclue. Les diagnostics sont d’autant plus nécessaires lorsqu’il s’agit d’un vieil immeuble que vous mettez en vente.
  • Choisir un notaire. Une vente d’immeuble appelle forcément l’intervention d’un notaire. En effet, le vendeur et l’acheteur se doivent de le contacter afin que celui-ci les conseille et les aide dans la rédaction du compromis de vente. Le notaire se doit de suivre la procédure de vente jusqu’à son terme afin de s’assurer non seulement que les parties respectent leurs obligations, mais aussi qu’elles se conforment aux conditions de vente établies dans le compromis. Ce premier notaire peut même se faire assister d’un second choisi par l’autre partie.
  • Signer le compromis de vente. Le compromis de vente est un contrat conclu entre le vendeur et l’acheteur. C’est un contrat par lequel le vendeur promet à l’acheteur de lui vendre son immeuble sous certaines conditions. L’acheteur n’ayant pas encore les moyens de payer l’immeuble, le compromis a également pour rôle d’assurer le vendeur sur la vente de son bien. Ce compromis est généralement signé devant un notaire. Énumérant donc les conditions de la vente, le compromis de vente a pour but de préparer le contrat de vente en lui-même. Il s’agit donc d’un contrat annexe au contrat principal qu’est la vente.
  • Signer l’acte de vente. Une vente immobilière est un acte de grande importance. Il ne peut donc pas passer inaperçu et prend la forme d’un acte de vente. L’acte de vente est un document qui permet d’attester que telle personne a bel et bien vendu tel bien à une autre. En clair, c’est un document qui sert à prouver que l’acquéreur est bel et bien le propriétaire de l’immeuble vendu. Ce document a une valeur légale.
  • Gérer la plus-value. La vente d’un immeuble suppose la circulation de sommes importantes dont une partie peut être ponctionnée par l’État sous forme d’impôts. Lorsque vous vendez un immeuble qui ne constitue pas votre résidence principale, vous êtes dans l’obligation de payer une taxe sur les plus-values. Au contraire, lorsqu’il s’agit d’un immeuble qui vous faisait office de résidence principale, vous êtes exonéré et n’avez pas à payer la taxe sur la plus-value de votre immeuble. Il convient donc de noter dans ces conditions que depuis le 1er janvier 2018, les prélèvements sociaux ont subi une hausse de 1,7%, ces derniers passant ainsi de 15,5% à 17,2%.

Quelques astuces

La vente d’un bien immobilier est assez délicate. Pour la faire correctement, vous devez procéder d’une certaine manière. En effet, si vous vous y prenez mal, il vous sera difficile de trouver des acheteurs pour votre immeuble…

Comment bien vendre son appartement ou sa maison

Voici quelques conseils et astuces pour vous aider à arriver à vos fins :

  • Éviter de surexposer votre immeuble. On le sait tous, pour pouvoir vendre votre immeuble, il vous faut faire une annonce afin d’attirer le plus d’acheteurs possible. Mais il ne faut pas en faire trop ! Vous pensez peut-être qu’en faisant des annonces en grande quantité, vous trouverez un maximum d’acquéreurs potentiels, mais dans les faits ce pourrait être le contraire. Les acheteurs se méfient en effet des offres trop “agressives”. Faites donc des annonces, mais veillez à ce qu’elles ne fassent pas fuir l’acheteur.
  • Faire du home-staging. Le home-staging est une pratique qui vous permettra d’augmenter le nombre d’acheteurs potentiels. Elle consiste à faire de belles photos de votre appartement afin d’attiser la curiosité des acheteurs. Pour faire ces photos, il faut d’abord que vous arrangiez votre appartement. Il faut donc ranger les chambres et ne pas laisser certains objets traîner un peu partout. Vous pouvez aussi changer de décoration ou effectuer certains travaux d’aménagement. Vous devez éviter de faire des photos personnelles, c’est-à-dire celles où on pourrait vous voir dans l’appartement.
  • Adapter le prix. Le prix que vous avez annoncé dans l’offre de vente ne sera pas obligatoirement le prix auquel vous allez céder votre immeuble. Il peut changer en fonction des négociations ou de votre urgence à vendre. Si vous souhaitez vendre rapidement votre appartement, il faut bien entendu faire des concessions sur le prix. Vous pouvez également vous baser sur le prix de vente du marché afin de déterminer le prix auquel vous allez céder votre immeuble.
  • Faire une annonce simple. L’annonce que vous effectuerez se doit d’être simple, concise et précise. Une annonce trop détaillée n’intéressera pas les acheteurs. En effet, les acheteurs cherchent l’information qui leur sera utile. Une annonce trop diluée ne leur fournit pas rapidement l’information dont ils ont besoin. Ainsi, lors de votre annonce, n’en dites pas trop. Contentez-vous de l’essentiel sans occulter les petits détails qui pourraient faire la différence (garage, piscine, cave à vins…).

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